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tiziano.castagna@mercatistica.it

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#mercatistica

25Mag 2024 di wp_3867400

Gestione del tempo

Formazione, Psicologia
La gestione del tempo è una competenza cruciale sia nel lavoro che nel tempo libero. In un mondo sempre più frenetico, riuscire a organizzare efficacemente il proprio tempo può fare la differenza tra il successo e lo stress cronico. Diverse tecniche di gestione del tempo possono aiutare a ottimizzare le nostre attività quotidiane, rendendoci più produttivi e soddisfatti. 1. La Matrice di Eisenhower Ideata dal generale e presidente americano Dwight D. Eisenhower, è una delle tecniche più efficaci per la gestione del tempo. Questa matrice divide le attività in quattro quadranti: Importante e Urgente: Queste attività richiedono attenzione immediata. Ad esempio, risolvere una crisi di marketing può rientrare in questa categoria. Importante ma Non Urgente: Attività che contribuiscono al raggiungimento di obiettivi a lungo termine, come pianificare una strategia di…
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04Feb 2024 di wp_3867400

NEUROMARKETING

Marketing, Psicologia, Vendita
Negli ultimi anni, è emersa tra gli esperti e i professionisti del marketing la convinzione che il successo nella vendita non dipenda solo da una predisposizione innata, ma possa essere influenzato da scoperte scientifiche sul comportamento umano. Questa nuova prospettiva ha aperto la strada a una disciplina innovativa chiamata Neuromarketing. Il Neuromarketing si basa sui progressi recenti nelle neuroscienze, nella psicologia comportamentale e nel design per sviluppare strategie di marketing. L'obiettivo è capire i meccanismi cerebrali che guidano le scelte del consumatore e applicare queste conoscenze per migliorare le campagne di vendita. Questo approccio sembra particolarmente promettente in un'epoca in cui abbiamo a disposizione una vasta quantità di dati e tecnologie avanzate per analizzarli. Con la diffusione del web e l'accessibilità delle nuove tecnologie ICT, sfruttare le ricerche scientifiche per…
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26Feb 2023 di wp_3867400

Pigrizia

Comunicazione, Formazione, Psicologia
La tanto bistrattata pigrizia in realtà è un tipico comportamento umano, una sorta di “risparmio energetico” applicato alle attività che portiamo avanti ogni giorno. Questo comportamento consiste nell’eseguire uno o più compiti usando il metodo che consenta il minor dispendio energetico possibile in relazione agli obbiettivi che ci si è posto. E’ perfettamente normale che questo succeda; sentirsi pigri non è per niente un segno di debolezza. Ogni azione che svolgiamo quotidianamente richiede un certo ammontare di energia per essere intrapresa. Più è alta la quantità di energia richiesta, maggiori saranno le possibilità che quella azione non sia portata a termine, sia interrotta. Al contrario, più è bassa la quantità di energia richiesta nell’eseguire una attività, tanto più difficile sarà interromperla anche se ci renderemo conto che essa è inutile,…
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15Gen 2023 di wp_3867400

Gestione della qualità

Economia e Finanza, Formazione
Sono sempre stato convinto della validità degli assiomi di base del marketing, riassunti nel paradigma organizzativo della gestione della qualità. Anche i cambiamenti degli ultimi anni in questa materia non hanno fatto altro che confermare questa  impostazione, allargandola ad altre funzioni aziendali e coinvolgendole nello sforzo di accontentare la clientela. Ne ho parlato a proposito dell’inbound marketing (vedi il relativo articolo). Durante i miei studi sulle metodiche organizzative aziendali, mi sono imbattuto però in un contesto che comunemente viene definito di “gestione della qualità” che ha come motivo ispiratore proprio la volontà di far vivere al proprio cliente la migliore delle esperienze. Si tratta di un paradigma organizzativo interdisciplinare e interfunzionale; tutta l’azienda tende a trasformarsi in un’organizzazione al servizio del proprio cliente. Si parte dalla consapevolezza che in un…
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29Nov 2022 di wp_3867400

COME APRIRE UN BAR

Comunicazione, Economia e Finanza, Formazione
In questo articolo descriverò il legame tra le competenze in mercatistica e la domanda come aprire un bar che molte volte mi viene rivolta. Molti giovani sono attirati dall’idea di aprire un proprio locale pubblico; le motivazioni risiedono nella tipologia di attività, ma anche nelle prospettive di guadagno e nell’idea di essere artefici del proprio destino. Cosa si deve fare PRATICAMENTE quando si comincia a pensare che sarebbe bello gestire un locale pubblico? Meglio acquistarne uno già funzionante o crearlo dal nulla ? Quali scelte principali occorre fare quando si progetta il bar o il ristorantino dei propri sogni ? Come trovo i finanziamenti per aprire un bar? Quali reali prospettive di crescita professionale potrei avere? Quali potrebbero essere i guadagni ? Non è facile rispondere a tutte queste domande…
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20Ott 2022 di wp_3867400

IL SITO AGENZIA DELLE ENTRATE

Economia Digitale, Previdenza e Tasse
Capire come funziona il sito agenzia delle entrate è diventato essenziale per il contribuente italiano; ha quasi vent’anni ma ha subito tantissime modifiche nel tempo. Il sito istituzionale facente capo ad Agenzia delle Entrate ritengo oggi sia un ottimo strumento utile a tutte le tipologie di contribuenti. Posso dare questo giudizio sulla base della più che decennale esperienza con questa applicazione, che uso dal 2003. Nato per essere un elemento di raccordo tra l’amministrazione finanziaria dello stato ed i cittadini, ha subito una profonda evoluzione trasformandosi in un portale molto utile e contemporaneamente semplice da usare. Occorre infatti una conoscenza basilare dell’uso dello strumento informatico per poter usufruire di servizi complessi, alcuni dei quali comunemente “venduti” da consulenti, commercialisti e centri di assistenza fiscale. In questo portale questi servizi, per…
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24Set 2022 di wp_3867400

ENTRARE IN AZIONE

Comunicazione
La percepiamo tutti quell’aria di sfida, di eccitazione mista a paura che precede una svolta nella nostra vita, piccola o grande che sia; allo stesso tempo diventano grandi le nostre aspettative poco prima di quel particolare momento nel quale decidiamo di entrare in azione. Molti lo confondono con il “mettersi in movimento”, programmare, pianificare, predisporre le attività da porre in opera non appena arriverà il momento di agire. Non è questo. Entrare in azione significa iniziare l’attività pianificata, sporcarsi le mani e prendersi le proprie responsabilità anche in caso di fallimento. Pianificare qualsiasi attività (una dieta, una nuova attività fisica, un viaggio, un nuovo iter formativo, un cambiamento di lavoro ecc.) è doveroso ed importante. Tuttavia, fino a quando non metteremo in pratica quanto pianificato, non potremo parlare di “entrare…
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18Giu 2022 di wp_3867400

PROFILAZIONE

Economia Digitale, Marketing, Vendita
La profilazione del potenziale cliente potrebbe essere il metodo che consentirà di avvicinarci alla chimera del commercio: il “marketing one to one” o marketing relazionale. Questa è una particolare tipologia di marketing il cui obbiettivo non è un target (o insieme di clienti) ma ogni singolo potenziale compratore, del quale si vuole conosce bene il comportamento d’acquisto e con il quale si tende a creare un forte legame empatico. Considerato l’eterogeneità del mercato, l’impresa si è sempre rivelata ardua prima dell’avvento dell’informatica di massa. La profilazione del cliente coincide con la conoscenza dei suoi bisogni ma anche delle sue abitudini, del modo di fare, dello “stile” e del contesto nel quale vive. Insomma, più informazioni possediamo sul conto del cliente e più avremo possibilità di condurre a buon fine una…
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05Apr 2022 di wp_3867400

GOOGLE CERTIFICATES parte 3

Economia Digitale, Formazione
GOOGLE CERTIFICATES sono specifici processi formativi destinati a dotare gli studente di competenze ed esperienze pratiche molto richieste dal mercato del lavoro. E’ possibile ultimare il proprio corso di certificazione in 6/8 mesi, un tempo di gran lunga inferiore rispetto alle lauree tradizionali; il termine “laurea” in quelli che sono di fatto ottimi corsi specialistici, non è altro che una forzatura giornalistica dovuta alla decisione di GOOGLE (e di molte altre aziende del settore informatico) di riconoscere ai “certificates” la stessa importanza di un corso di laurea “tradizionale” durante le procedure selettive rivolte ai futuri dipendenti. Sono nati così quelli che, ad oggi, sono i 5 Google Career Certificates: IT SUPPORTIT AUTOMATIONPROJECT MANAGEMENTDATA ANALYTICSUX DESIGN Lo ho descritti in questo mio precedente articolo CERTIFICATES Parte 2 Ho una laurea in…
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19Feb 2022 di wp_3867400

GOOGLE CERTIFICATES parte 2

Economia Digitale, Formazione
GOOGLE ha creato i "Google certificates", specifici processi formativi, veicolati con la migliore tecnologia della quale il gigante californiano può disporre, destinati a produrre propri “laureati” dotati di competenze ed esperienze pratiche molto richieste dal mercato del lavoro. Dedicando allo studio un paio di ore al giorno, è possibile ultimare il proprio corso di certificazione in 6/8 mesi, un tempo di gran lunga inferiore rispetto alle lauree tradizionali; il termine “laurea” in quelli che sono di fatto ottimi corsi specialistici, non è altro che una forzatura giornalistica dovuta alla decisione di GOOGLE (e di molte altre aziende del settore informatico) di riconoscere ai “certificates” la stessa importanza di un corso di laurea “tradizionale” durante le procedure selettive rivolte ai futuri dipendenti. La struttura del corso è concentrata sugli scopi formativi…
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24Gen 2022 di wp_3867400

GOOGLE CERTIFICATES parte 1

Economia Digitale
Ho sempre dato la massima importanza alla formazione personale ed a quella professionale;  ritengo sia impossibile affrontare con efficacia le sfide del mondo moderno senza un continuo e costante aggiornamento formativo. Questa profonda convinzione ha cambiato la mia esistenza e mi ha portato a conseguire una laurea in economia a quarant’anni, un master dopo i cinquanta ed a conseguire tutta una serie di abilitazioni e certificazioni internazionali che mi consentono di essere un pochino più consapevole del mondo in cui viviamo e predisposto ai futuri cambiamenti. In questo articolo non intendo discutere “filosoficamente” sulla bontà o meno del nostro sistema universitario e nemmeno metterlo in contrapposizione con altre metodologie formative emergenti; Vorrei solo raccontare la mia recente esperienza con i “Google Certificates” affinché chiunque si accinga ad intraprendere questo percorso…
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28Set 2021 di wp_3867400

MADE IN CHINA

Comunicazione, Economia Digitale, Economia e Finanza, Marketing
MADE IN CHINA - Analizziamo come la Cina, da fabbrica del mondo, sia diventata un mercato appetibile per noi occidentali. Sebbene l'approccio possa sembrare molto difficoltoso, sono sempre di più le aziende italiane che si fanno tentare dal mercato Cinese, un mercato enorme ed in crescita da anni. Non è semplice tuttavia approcciare una realtà con caratteristiche economiche, culturali e sociali così diverse dalle nostre. Tanti imprenditori inoltre sottovalutano le peculiarità ed i gusti del consumatore cinese nonché le preferenze e le abitudini d’acquisto. La moderna Cina da molti anni fa enormi sforzi per trasformare il proprio driver di crescita da “fabbrica del mondo” a “qualità ed innovazione”. Il reddito medio pro capite dei cittadini cinesi è in costante miglioramento, in particolare nelle sempre più numerose zone urbane. In Cina…
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01Lug 2021 di wp_3867400

VOLERE è POTERE

Comunicazione
“Volere è potere!”; uno dei proverbi più diffusi è anche uno dei più scomodi in quanto indica nella mancanza di volontà la causa del mancato raggiungimento di un obbiettivo. Ma è veramente così? Ogni giorno siamo bombardati sui social network ed in televisione da frasi assertive che impongono il primato della forza di volontà sugli strumenti e le abilità che madre natura ci ha donato. Già questo presupposto sarebbe discutibile in quanto la cosiddetta “forza di volontà” che ciascuno di noi ha è anch’essa un regalo di madre natura; fa parte del nostro carattere ed è con noi dalla nascita. Il proverbio potrebbe essere ribaltato in un molto più realistico: “potere è volere”, ovvero: se posso fare qualcosa, allora lo voglio fare!. Tuttavia alle persone piace sognare un futuro migliore;…
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27Apr 2021 di wp_3867400

COME AVERE NUOVE IDEE

Comunicazione, Marketing
Nella nostra epoca la curiosità (nella foto simboleggiata da un simpatico gattino) viene considerata con sospetto, eppure potrebbe aiutare tutti noi su come avere nuove idee. Essere creativi è diventato fondamentale in un mondo in continua trasformazione, dove l’imperativo è adattarsi rapidamente ai continui cambiamenti. Questo è di grande importanza per il giovane che vuole costruirsi una carriera, ma anche per l’imprenditore affermato che deve quotidianamente “inventare” un futuro per la propria azienda; anche al lavoratore dipendente subisce sempre più pressioni dal datore di lavoro affinché diventi sempre più propositivo, per non parlare delle professioni emergenti (blogger, influencer, youtuber, ecc…) sempre a caccia di ispirazione per i propri lavori. Insomma, a ciascuno di noi piacerebbe essere più creativo e sfornare nuove iniziative a getto continuo; ma come è possibile farlo…
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12Apr 2021 di wp_3867400

COSA SIGNIFICA INBOUND MARKETING

Comunicazione, Economia Digitale, Marketing, Vendita
Capire cosa significa Inbound Marketing è diventato improvvisamente importante in epoca coronavirus; questo metodo creato dall’azienda americana HubSpot nel 2005 segna un cambiamento epocale nei rapporti tra aziende e clienti. Dagli anni sessanta siamo abituati a concepire il marketing come l’insieme di tecniche che si occupano soddisfare bisogni rendendo disponibili prodotti. Per farlo è sempre bastato comprendere le richieste del mercato, progettare il prodotto giusto e comunicare al mondo la sua esistenza tramite la pubblicità. Una volta appreso questo, il cliente finale si sarebbe recato in un negozio, dove avrebbe interagito con personale appositamente addestrato (i venditori) concludendo l’acquisto. Per operare secondo questo collaudato schema (che oggi possiamo chiamare outbound marketing) è quindi sempre stato necessario investire in pubblicità rivolta a tantissimi potenziali utenti ben sapendo che la stragrande maggioranza…
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16Mar 2021 di wp_3867400

Competitività

Marketing, Vendita
La concorrenza sempre più accesa tra aziende rende necessario migliorare le proprie abilità con lo scopo di primeggiare nell’ambito della competizione commerciale, ovvero: aumentare la propria competitività. Vi sono forti analogie tra l’attività imprenditoriale e le gare sportive, dove ogni atleta vuole prevalere sugli altri, o ad essere più competitivo. Per fare questo, occorre studiare tutte le strategie utili a migliorare le proprie prestazioni quali ad esempio la predisposizione di appositi allenamenti fisici per incrementare forza e resistenza alla fatica; è importante altresì studiare il comportamento ed il gioco praticato dall’avversario ma ancora più determinante sarà la cura dell’atteggiamento mentale dell’atleta (perseveranza, caparbietà, coraggio, gioco di squadra, astuzia, ecc…). Tutto questo ha un nome: competitività. E’ un nome noto, molto usato, specialmente in ambito giornalistico. Chi non ha mai sentito…
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08Feb 2021 di wp_3867400

INTELLIGENZA ARTIFICIALE

Economia Digitale
Le applicazioni di Intelligenza artificiale, sovente abbreviata con I.A. (o, il lingua inglese, A.I. – artificial intelligence), sono già tra di noi. I sistemi di guida autonoma per le auto di nuova generazione, le raccomandazioni di contenuti agli utenti dei social network, le routine di riconoscimento facciale usate per la sicurezza e molte altre applicazioni utilizzano ogni giorno procedure di intelligenza artificiale per il proprio funzionamento. E’ quindi già molto diffusa, ed è prevedibile ipotizzare che lo sarà ancora di più in futuro; sono ancora molte però le persone che non la conoscono, non ne comprendono il funzionamento e gli ambiti applicativi. La fantascienza ha da sempre insistito su questi temi, quasi sempre esagerandoli al fine di creare storie sufficientemente intriganti da poter essere veicolate (e vendute) tramite pubblicazioni letterarie…
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22Gen 2021 di wp_3867400

BOLLE DI FILTRAGGIO

Comunicazione, Economia Digitale, Marketing
Trascorriamo sempre più tempo sul web ed abbiamo l’impressione di essere liberi nelle nostre scelte, ma è veramente così ? Il fenomeno delle bolle di filtraggio è ancora poco conosciuto e molti pensano che limiti il libero arbitrio che esercitiamo in rete. Avete notato come la maggior parte delle interazioni sui social media avvengano con soggetti il cui modo di pensare è molto vicino al nostro? Come è possibile che le interazioni con coloro che non la pensano come noi (sicuramente una minoranza) rischino di trasformarsi in baruffa ? C’è da rimanere increduli nel constatare che persone, magari conosciute da anni, cambino completamente il proprio atteggiamento e le proprie reazioni una volta protetti dallo schermo del proprio dispositivo. Di fatto il rapporto che abbiamo con i nostri interlocutori sulla rete…
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04Dic 2020 di wp_3867400

ESPERIENZA D’ACQUISTO

Economia Digitale, Marketing, Vendita
Un termine del quale si parla molto ultimamente è “shopping experience” (esperienza d’acquisto), che assieme alla customer journey costituisce l’insieme delle scelte e dei fattori (non solo tecnico / economici ma soprattutto emozionali e di coinvolgimento) che il cliente considera per arrivare alla sua decisione d’acquisto. Da centinaia d’anni la procedura “normale” è recarsi in un negozio, delegare ad esso la soluzione del problema  ed acquistare il prodotto proposto. Dall’introduzione dello smartphone con accesso alla rete, questo processo decisionale è cambiato per sempre. Il consumatore ora è più informato, maggiormente condizionato dai pareri dei suoi interlocutori sulle reti social e dai siti di recensione; gli stessi prodotti sono ora accessibili in modalità impensabili fino a qualche decennio fa, il criterio prevalente è denominato OMNICANALITA’. L’informatica, la tecnologia e la diffusione…
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28Ott 2020 di wp_3867400

QUANTO LAVORANO GLI ITALIANI

Economia e Finanza
Durata media lavorativa in Europa - fonte Eurostat Tutti noi prima o poi ci siamo posti il problema di quanto lavorano gli Italiani in confronto con i colleghi Europei; un recente rapporto Eurostat sembra disegnare un quadro impietoso riassunto nell'immagine di apertura. Nel corso delle trattative europee per l’assegnazione dell’ormai famoso recovery Fund i cosiddetti paesi “frugali” hanno fino in fondo cercato di privilegiare i prestiti alle nazioni più in difficoltà cercando di evitare le elargizioni a fondo perduto. La trattativa ha alimentato anche speculazioni e polemiche; in particolare il ministro delle finanze Austriaco Blumel ha sostenuto che in Italia si lavori poco, basando la propria affermazione su statistiche ufficiali. Dalla loro analisi risulta che da noi la vita lavorativa media è di circa 32 anni contro i 42 della…
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16Ott 2020 di wp_3867400

FORMAZIONE DIGITALE GRATUITA

Economia Digitale
La pandemia ha accelerato il processo di informatizzazione dei processi formativi ma era difficile prevedere il boom della formazione digitale gratuita. All’improvviso, le università più note ma anche tutte le altre scuole dell’obbligo si sono ritrovate a dover gestire le lezioni tramite collegamenti telematici. Gli istituti scolastici hanno reagito bene a questa crisi nella crisi, ed altrettanto pare abbiano fatto gli studenti, tanto che la modalità di studio da remoto sarà a mio giudizio sempre più utilizzata in futuro anche quando questa crisi sanitaria sarà un lontano ricordo. Tra le conseguenze di questa ubriacatura di formazione on line abbiamo avuto anche una aumentata sensibilità verso tematiche tecniche e/o specialistiche legate al web, i cui contenuti sono per loro natura mutevoli, variabili con velocità sorprendenti. La risposta è stata un fiorire…
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02Ott 2020 di wp_3867400

MAILING LIST

Comunicazione, Economia Digitale
Quando una azienda decide di costruire un proprio sito web lo fa solo per due motivazioni: vendere on line oppure generare una propria mailing list. Entrambe le motivazioni hanno una giustificazione economica: l’aumento dei ricavi per la prima, e l’aumento dei potenziali clienti per la seconda. Per vendere on line occorre attrezzarsi con un sito strutturato per l’e-commerce che può essere creato dall’azienda tramite il ricorso a programmatori indipendenti oppure utilizzando specifiche piattaforme che ne facilitano la creazione quali ad esempio Shopify e Magento. Generare lead invece è una classica operazione di marketing con la quale si punta a creare una lista di potenziali clienti; gli elementi normalmente richiesti sono quelli utili a gestire il contatto, ovvero nome, email ed eventualmente il telefono cellulare. Per creare la propria mailing list,…
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14Set 2020 di wp_3867400

La storia è maestra di vita – HISTORIA MAGISTRA VITAE

Comunicazione, Economia e Finanza
L’opera “De Oratore” di Cicerone ha reso celebre questa massima, che significa “la storia è maestra di vita”. La frase è estrapolata da un contesto più vasto, che nulla toglie al significato comunemente attribuito a questa famosissima locuzione. La frase originaria è la seguente: “La storia in verità è testimone dei tempi, luce della verità, vita della memoria, maestra di vita, messaggera dell'antichità”. L'invito è quello di riflettere sul fatto che lo studio degli accadimenti storici sia fonte di ispirazione per coloro che vogliono imparare a vivere consapevolmente. Qualcuno ha postulato il fatto che, seppur con le debite differenze, ogni azione o decisione può rifarsi a situazioni simili già accadute in passato, soggette all’oblio e quindi destinate a ripetersi. Questo fenomeno è visibile nelle nostre personali decisioni quotidiane, ma anche…
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06Lug 2020 di wp_3867400

ECONOMIA ALL’ITALIANA

Economia e Finanza
Economia all'italiana: CHI SOFFRE Parlando con esponenti del mondo economico, bancario ed imprenditoriale mi sto facendo un’idea sulle conseguenze economiche della crisi del covid19; sembra configurarsi una economia all’italiana, e vorrei esporre le mie riflessioni in forma volutamente provocatoria. Con il rispetto dovuto alle migliaia di morti ed a coloro che hanno subito sofferenze a causa del virus, vorrei riflettere sugli effetti economici dei provvedimenti messi in atto in Italia fino ad oggi. Tutti i principali giornali insistono sulla imminente e devastante crisi che il lockdown pare abbia innescato. Condivido pienamente questa preoccupazione, già esternata in un mio recente articolo ma mi sforzerò per vedere il problema da un’altra prospettiva in quanto sono abituato a considerare il bicchiere mezzo vuoto per quello che obbiettivamente è: anche mezzo pieno. Quello che…
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11Giu 2020 di wp_3867400

Come cambia il MARKETING MIX

Comunicazione, Economia Digitale, Marketing
L’intera struttura del marketing di base deriva dall’opera più nota di Philip Kotler: "Marketing Management”; oggi analizzeremo come cambia il marketing mix. Nell'opera di Kotler vengono descritti per la prima volta concetti fondamentali che hanno influenzato, ed influenzano, folle di studenti, ricercatori, manager ed imprenditori. Il principale è il marketing mix. Marketing Mix Classico Le sue componenti base sono considerate delle vere e proprie leve sulle quali agire per modificare la propria competitività sul mercato; esse sono: Prodotto, Prezzo, Distribuzione, Promozione delle vendite. Vengono anche denominate le quattro P dalle iniziali in lingua inglese: Product, Price, Place and Promotion. Questa infrastruttura concettuale ha subito nel corso degli anni molti adattamenti ed integrazioni. L’evoluzione tecnologica e digitale ha drasticamente accelerato questo cambiamento, tanto che si parla apertamente della nascita di un…
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19Mag 2020 di wp_3867400

BUFALE E FAKE NEWS

Comunicazione, Economia Digitale
BUFALE E FAKE NEWS La rete ci ha regalato la grande libertà di dire pubblicamente qualsiasi cosa con grande semplicità ad un pubblico sterminato. Questo ha permesso anche il diffondersi in maniera incontrollata di notizie false ma verosimili (le cosiddette bufale o Fake News) che abbracciano le più affascinanti tesi cospiratorie. Il fenomeno non è nuovo, ma se prima certe notizie fasulle si diffondevano lentamente e principalmente   tramite il passaparola, nell’epoca dei social networks e della “condivisione” facile la loro diffusione è praticamente istantanea. Questo dovrebbe essere ascritto alla categoria dei fenomeni di costume se fosse praticato solamente da burloni; nella realtà capita sovente che molte notizie false (comunemente dette “bufale”) siano veicolate da potenti organizzazioni internazionali allo scopo di influenzare l’opinione pubblica su determinati argomenti. In tal caso possiamo…
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29Apr 2020 di wp_3867400

VIDEOCHIAMATA PER VENDERE

Economia Digitale, Marketing, Vendita
In questo articolo cercherò di spiegare come utilizzare le moderne tecnologie per condurre una trattativa di vendita; vedremo come usare una videochiamata per vendere. Sono sempre stato un accanito sostenitore della vendita personale come uno dei principali elementi della comunicazione persuasiva. Uno degli assiomi della comunicazione recita che è impossibile non comunicare; anche il silenzio caparbio ed ostentato può rivelarci differenti stati d’animo quali rancore, cattiveria, sfida, disillusione, attesa e molti altri; li possiamo intuire a volte con un semplice sguardo rivolto alla persona che ci sta davanti. In queste circostanze, è il linguaggio non verbale a fare la differenza, ma per sfruttarlo occorre essere presenti fisicamente o, seppur con effetto attenuato, presenti in video. Negli ultimi due mesi si sono diffuse tantissimo le videoconferenze, ovvero la possibilità che due…
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25Apr 2020 di wp_3867400

CRISI FINANZIARIA GLOBALE

Economia e Finanza
CRISI FINANZIARIA GLOBALE - LE PREMESSE Oramai è certo: la crisi globale di tipo sanitario indotta dal coronavirus si sta trasformando in crisi finanziaria globale. Non sappiamo quanto inciderà sui piccoli operatori economici e sugli intermediari del commercio, ma è solo la dimensione del problema che è in dubbio. Le origini sono pressoché le stesse delle altre crisi finanziarie che periodicamente assillano quella parte minoritaria di umanità che non ha problemi di povertà. Si parte da un elemento scatenante (in questo caso il virus) che mina la fiducia nel futuro dei consumatori e degli investitori; questo porta ad una contrazione dei consumi per i primi e ad un desiderio di liquidare le proprie posizioni finanziarie per i secondi. Entrambi questi atteggiamenti avvengono, durante le crisi, in maniera rapida, precipitosa, e…
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17Apr 2020 di wp_3867400

PERSONAL BRANDING

Comunicazione, Marketing
Jeff Bezos, il fondatore di Amazon, dice che il personal branding è “quello che la gente dice di te dopo che sei uscito dalla stanza”. In realtà lo possiamo considerare un processo per definire i punti di forza personali e professionali di una persona, riunendoli tra loro un una sorta “brand”, il marchio; questo verrà comunicato con le stesse tecniche che vengono utilizzate per promuovere i prodotti nel mondo del commercio. Lo scopo è quello di abbinare alla propria persona tutta una serie di caratteristiche positive; a questi elementi potrebbero essere interessati i nostri clienti o i nostri futuri datori di lavoro. Per fare questo, analogamente a quanto si fa tramite il marketing per il prodotto,  occorre una precisa strategia di posizionamento, differenziazione dalla “concorrenza” e comunicazione per promuovere le…
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09Apr 2020 di wp_3867400

1000 EURO DA ENASARCO

Norme e contratti, Previdenza e Tasse
Tra le erogazioni straordinarie previste da ENASARCO per l’emergenza covid19,  quella che sembra suscitare più interesse tra gli agenti di commercio è quella relativa alla “grave riduzione del fatturato rispetto all’anno 2019”. Per ottenerla, viene richiesta la dichiarazione sostitutiva di atto notorio nella quale autocertificare la perdita di fatturato; ricordo che si tratta di affermazioni che il sottoscrittore fa per iscritto, dichiarandone la veridicità. Su questo documento, è preferibile non dare opinioni, ma esporre fatti aventi basi analitiche e basati su pezze giustificative da poter esibire all’occorrenza. Per accedere al beneficio infatti bisogno dichiarare che il proprio fatturato si sia ridotto (nel trimestre) di una percentuale superiore al 33%, e per farlo l’unica strada è rappresentare quello dello scorso anno, paragonandolo a quanto sicuramente si farà quest’anno. La pezza giustificativa…
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03Apr 2020 di wp_3867400

EROGAZIONI STRAORDINARIE ENASARCO COVID-19

Previdenza e Tasse
Il nuovo regolamento Enasarco prevede alcune modifiche tese a supportare economicamente gli agenti di commercio in questo periodo di coronavirus. Queste misure si aggiungono al sostegno al reddito erogato dall’INPS. Per ottenere queste erogazioni straordinarie occorre fare domanda da oggi fino al 30 aprile. Non è necessario affrettarsi a presentare la richiesta prima possibile in quanto NON verrà considerato l’ordine di presentazione delle domande, ma altri criteri tesi ad individuare i casi più problematici, quali: Decesso dell’iscrittoContagio da Covid-19 dell’iscrittoForte diminuzione delle provvigioni. Sono in attesa di vedere il testo integrale del provvedimento, che dovrebbe essere pubblicato oggi. Tiziano Castagna
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01Apr 2020 di wp_3867400

QUARANTENA E TECNOLOGIA

Economia Digitale
Quanto sia diventata importante la tecnologia nel quotidiano lavoro dell’agente di commercio lo sappiamo da tempo. Per tanti agenti la giornata lavorativa non si può chiudere senza un’inevitabile “coda telematica”. La sera, una volta tornati a casa, c’è sempre qualche email da inviare, qualche ordine da inserire nel sistema della preponente, qualche report da preparare o qualche fattura da redigere, qualche appuntamento da pianificare o qualche conteggio da risolvere. Tutto questo (e molto altro) oramai lo si fa grazie al proprio personal computer o al proprio smartphone, entrambi connessi alla rete. Questa autentica rivoluzione digitale rende possibili tutta una serie di attività che, in questo periodo di quarantena, possono alleviarci la residenza forzata. Personalmente ritengo sia il periodo ideale per affinare la propria preparazione sfruttando lezioni online (Youtube ne è…
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27Mar 2020 di wp_3867400

CONTRATTO DI AGENZIA

Norme e contratti
Il contratto di agenzia è un particolare tipo di contratto (per definizione accordo fra due o più parti per costituire regolare o estinguere fra loro un rapporto giuridico di natura patrimoniale). I rapporti tra agente di commercio e ditta preponente devono essere regolati in forma scritta dal cosiddetto contratto di agenzia; questo avviene in ottemperanza ai disposti del codice civile (Libro Quarto –Titolo III -Capo X “Del Contratto di Agenzia") dall’articolo  1742 al 1753. Per eventuali approfondimenti all'aspetto civilistico, segue il link agli articoli di pertinenza: CONTRATTO DI AGENZIA NEL CODICE CIVILE Anche se le norme civilistiche sembrano abbastanza complete, esse contengono elementi generali - per scendere in aspetti specifici normalmente si fa riferimento agli accordi economici collettivi; questi ultimi sono ben fatti ed abbastanza particolareggiati, tanto da permettere a…
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10Mar 2020 di wp_3867400

DIGITAL MARKETING

Economia Digitale, Marketing
Esiste una materia nella quale ogni agente di commercio dovrebbe essere esperto, ed è il Marketing. Essa riunisce svariate tecniche e funzioni accumunate dall’orientamento alla risoluzione dei bisogni del proprio cliente. Le basi del Marketing, definibile in italiano “Mercatistica”, sono molto semplici e vengono apprese rapidamente ma l’evoluzione tecnologia e la cosiddetta rivoluzione digitale stanno cambiando le regole del gioco ed impongono agli operatori professionali un ulteriore sforzo per comprendere il funzionamento dei nuovi strumenti che la modernità mette a disposizione del cliente. Il diffondersi del web ha aumentato a dismisura le possibilità del cliente di informarsi, diminuendo drasticamente le cosiddette asimmetrie informative, ovvero il divario di conoscenza del prodotto che si crea tra il venditore ed il cliente; ma il vero elemento deflagrante è stata la massiccia diffusione dei…
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20Feb 2020 di wp_3867400

LA PENSIONE DEGLI AGENTI DI COMMERCIO

Previdenza e Tasse
Approfondisco in questo articolo un argomento molto richiesto dai rappresentanti e venditori: la pensione degli agenti di commercio. Molti agenti operativi si chiedono infatti come sarà il loro tenore di vita quando termineranno l'attività. Il quesito è comune a tutti coloro che svolgono una attività di lavoro autonomo e il timore è che quanto verrà erogato dall’INPS non sarà sufficiente per condurre una vecchiaia dignitosa. Il metodo di calcolo attualmente utilizzato si chiama contributivo, e significa che gli importi erogati al termine della propria vita lavorativa saranno proporzionati a quanto si è versato. La legge di riferimento è la cosiddetta "legge Fornero" che essenzialmente innalza l'età pensionabile a 67 anni sia per gli uomini che per le donne. Esistono anche numerose normative transitorie (quota 100, opzione donna, ecc..) che devono…
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03Feb 2020 di wp_3867400

IL NUOVO MARKETING MIX

Marketing
Le tradizionali leve del marketing mix sono quattro: prodotto prezzo, distribuzione e promozione delle vendite; gli anglosassoni gli chiamano le quattro P (price, product, place, promotion) e da sempre le considerano gli elementi chiave per modificare la competitività della propria azienda. Ad ogni decisione inerente ciascuno di questi elementi corrisponde una reazione nel livello di competitività aziendale, anche se negli ultimi anni questa ripartizione classica viene considerata da molti studiosi riduttiva e semplicistica.  Appare evidente infatti che esistano anche altri elementi, altre leve in grado di permettere ulteriori decisioni all’imprenditore, alla continua ricerca di nuovi equilibri a lui favorevoli nella perenne competizione commerciale. Si è fatta strada la consapevolezza di dover gestire un quadro più complesso, dove le leve si moltiplicano ed assumono un importanza differenziata a seconda del contesto…
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22Gen 2020 di wp_3867400

COMPETITIVITA’

Marketing, Vendita
Il marketing mix può essere definito in molti modi anche se quello che preferisco è “l’insieme degli strumenti, opportunamente dosati, a disposizione dell’impresa per cercare di modificare la propria competitività”. Quest’ultimo termine viene molto utilizzato nei telegiornali e nei talk show con una evidente connotazione positiva ma pochi ne comprendono il suo reale significato. Deriva dal linguaggio utilizzato nelle competizioni sportive; quando due avversari si affrontano, si dice che il più competitivo sia quello che mediamente tende a raggiungere risultati superiori agli altri, a prevalere, vincere più spesso o ad avere una migliore posizione in classifica. In ambito aziendale ci si misura quotidianamente con la concorrenza e con le strategie che ci consentano di prevalere su di essa. A prescindere dall’ambito sportivo o aziendale, occorre sempre fare ogni sforzo per…
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15Dic 2019 di wp_3867400

LINGUAGGIO DI PRECISIONE

Comunicazione, Marketing
Nell'ambito delle Tecniche di Vendita, l'utilizzo del linguaggio di precisione permette di fluidificare la comunicazione e capire che motivazione si celi dietro l'obiezione di un cliente. Ve ne sono infatti alcune che risultano quasi sicuramente fasulle o fuorvianti sono le classiche: “Non ho tempo”, “ci devo pensare”, “non ho soldi”, “sono già a posto”; non aggiungono nulla alla conoscenza del cliente e soprattutto dei suoi problemi. Proprio da tale conoscenza il venditore deve partire per organizzare una propria proposta che intercetti i bisogni del proprio cliente. Durante un colloquio di vendita, occorre smascherare prima possibile le obiezioni fasulle per capire quali siano i veri bisogni del cliente ed agire di conseguenza. Il sistema usato più comunemente è porre una domanda per meglio precisare il pensiero dell'interlocutore, inducendolo a riflettere su…
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08Dic 2019 di wp_3867400

LE FUNZIONI DEL MARKETING

Marketing
L’attuale periodo storico è caratterizzato per le aziende dall’orientamento al mercato; questo significa che la maggior parte delle imprese ha capito e fatte proprie le metodologie tipiche di tale orientamento, la cui essenza consiste nella ricerca del bisogno del cliente allo scopo di soddisfarlo tramite il prodotto. Questo modus operandi è veramente molto popolare tra gli imprenditori in quanto conferisce risultati lusinghieri a chi lo pratica, inoltre pare che la mentalità orientata al mercato influenzi beneficamente ogni aspetto del rapporto con il cliente, in ogni tempo. Il marketing non esplica la propria funzione solamente durante la realizzazione del business ma anche nella fase di pianificazione e, ancor prima in quella di previsione, durante la quale si progetta il prodotto in quanto soluzione ai bisogni individuati; completa il quadro l’apporto del…
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26Nov 2019 di wp_3867400

IL GIUSTO PREZZO

Marketing
Quando vogliamo valorizzare un prodotto od un servizio, è difficile stabilire il giusto prezzo. Stiamo parlando di una leva del marketing mix che costituisce il valore economico assegnato ad un bene. Nell’ambito di una transazione commerciale tale valore si colloca ad un livello intermedio tra le pretese della parte venditrice e le aspettative della parte acquirente, e precisamente su un punto in grado di soddisfare contemporaneamente entrambe le parti. Nel caso di una singola transazione questa può essere influenzata da molteplici fattori che possono provocare vistose oscillazioni nel prezzo. Questi fattori possono essere originati principalmente da asimmetrie informative, variazioni nell’intensità della domanda o dinamiche finanziarie della parte venditrice. Il prezzo derivante dall’accordo nell’ambito di una singola transazione non può essere quindi considerato equo in quanto ostaggio delle opposte dinamiche delle…
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23Nov 2019 di wp_3867400

RICERCHE DI MERCATO MOTIVAZIONALI

Comunicazione, Marketing
Le ricerche di mercato motivazionali sono strumenti del marketing adatti ad analizzare la domanda (assieme alla segmentazione ed al marketing test). Tra le funzioni del marketing vi è infatti anche quella che si prefigge lo scopo prevedere quali saranno i bisogni emergenti nell’immediato futuro. Molte aziende infatti, prima di sprecare tempo e risorse in mercati dal futuro incerto, preferiscono commissionare a professionisti del settore alcune ricerche di mercato motivazionali (dette anche qualitative) per capire quali possano essere i mercati più promettenti nei quali investire. L’obbiettivo è quello di progettare con congruo anticipo i beni ed i servizi che si prevede il mercato ricercherà. Le tecniche di indagine privilegiano l'utilizzo di tecniche psicologiche, con interviste personali o scritte mirate a determinati campioni ed il massiccio ricorso all’analisi comportamentale. Questi metodi sono…
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20Nov 2019 di wp_3867400

TIPOLOGIA RETI DI VENDITA

Norme e contratti
Analizziamo la scelta che una azienda commerciale deve fare nello strutturare le proprie reti di vendita. I professionisti che si occupano di vendita lo possono fare in piena autonomia, vincolati all’azienda preponente solo da un contratto di agenzia (agenti di commercio) oppure legati all’azienda da un rapporto di lavoro subordinato (commessi). Nel primo caso siamo in presenza di una rete di vendita indiretta e nel secondo caso di reti di vendita diretta; se l’azienda dovesse decidere di organizzare la funzione vendita optando per un coinvolgimento sia di personale dipendente che di agenti di commercio, allora avremmo a che fare con una rete di vendita mista. La retribuzione degli agenti è commisurata al fatturato generato dalla loro azione mentre quella dei commessi è fissa e dipende dal contratto di lavoro subordinato…
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13Nov 2019 di wp_3867400

LA PRIMA CONDIZIONE PER VENDERE

Vendita
Una delle domande classiche in tutti i corsi di marketing è quale sia la prima condizione per vendere. In altre parole, si deve capire quale requisito debba essere soddisfatto prima di tutti gli altri nella conduzione di una trattativa di vendita. Vendere è la sequenza armonica di una serie di tecniche di comunicazione il cui scopo è soddisfare il bisogno del nostro interlocutore tramite il prodotto; non avremo mai la certezza della buona riuscita di tale processo ma più elementi comunicativi riusciremo a concatenare, più aumenteranno le possibilità di successo. E’ essenziale quindi instaurare una buona comunicazione bidirezionale per acquisire l’attenzione del cliente trattando dei suoi bisogni per poi trasformarli, nel corso della trattativa, nel desiderio di acquisto verso il nostro prodotto (naturalmente superando tutta una serie di obbiezioni). Il…
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19Ott 2019 di wp_3867400

ESIGENZE DEL MERCATO

Marketing
Il mercato è l’insieme dei soggetti potenzialmente interessati al prodotto; a sua volta il prodotto è quella cosa che soddisfa i bisogni e le esigenze del mercato. Non basta evocare presumibili vantaggi economici per tentare di accontentare un mercato sempre più complesso. La vera soddisfazione del mercato è da ricercarsi nella rispondenza del prodotto ai bisogni effettivi del consumatore.
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03Ott 2019 di wp_3867400

IL CONCETTO DI PRODOTTO

Marketing
Sufficientemente ampio da giustificare interi libri dedicati all’argomento, ogni agente di commercio o aspirante tale deve imparare prima possibile a definire correttamente il concetto di prodotto. Per farlo occorre sradicare quanto evocato da questa parola nella mente delle persone comuni, le quali sono convinte sia qualcosa realizzato o costruito e che di conseguenza abbia una consistenza fisica. Non è così; l’elemento qualificante del termine non è certamente la consistenza fisica di un manufatto, ma sicuramente la rispondenza al concetto di bisogno. Ritengo sia corretto sostenere che il prodotto possa definirsi quel “qualcosa” che soddisfa un bisogno; ancora meglio se lo qualifichiamo “bene economico” avente l’obbiettivo di soddisfare bisogni. Non è importante che sia destinato ad aziende o persone; non è nemmeno necessario che sia tangibile o intangibile. Anche la suddivisione…
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22Set 2019 di wp_3867400

INCONTRARE UN NUOVO CLIENTE

Vendita
Ogni qual volta dobbiamo incontrare un nuovo cliente o una persona sconosciuta, dobbiamo sapere che la prima opinione che si farà di noi sarà fondamentale per il prosieguo della relazione, Esperienze empiriche sono giunte alla conclusione che se nei primi minuti l’impatto è positivo, questo influenzerà positivamente le relazioni future nel 50% circa dei casi esaminati; se si è data un’impressione negativa, questa si ripercuoterà negativamente in una percentuale che salirà drammaticamente fino ad un pericoloso 90 %. Insomma, sembra riproporsi il noto proverbio "chi ben inizia è già a metà dell'opera"; le prove empiriche sopra citate, da sole imporrebbero una seria riflessione di questo passaggio che gli esperti di settore ricordano appartenere alle fasi del processo di vendita. La motivazione principale della sottovalutazione della fase di approccio è forse…
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15Set 2019 di wp_3867400

LE TASSE

Previdenza e Tasse
Le tasse sono lo spauracchio di ogni imprenditore, il cui obbiettivo principale sembra essere quello di pagarne di meno e di poter “scaricare” di più. Anche l’agente di commercio è un imprenditore, animato dalla convinzione che le tasse siamo troppe. Occorre da subito utilizzare i giusti termini: le tasse sono tributi commisurati ad un servizio ricevuto mentre le imposte si pagano per contribuire alle spese indivisibili dello stato (sicurezza, sanità, viabilità pubblica, difesa, ecc...). Quindi è corretto parlare di imposte. La richiesta costante è quella di pagarne di meno; per farlo l’imprenditore deve considerare che gran parte del suo futuro di contribuente se lo giocherà nel momento in cui sarà tenuto a definire il proprio profilo fiscale, normalmente quando apre la partita IVA. Il professionista o l’associazione di categoria di…
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08Set 2019 di wp_3867400

CORSO AGENTE DI COMMERCIO – L’ESAME

Norme e contratti
Un professionista della vendita deve superare un esame susseguente al corso agente di commercio organizzato dalla propria Regione. L’accesso alla professione di agente di commercio si perfezione con l’iscrizione presso la Camera di Commercio, nel rispetto di quanto previsto dalla legge 204/1985. In questa legge sono espressamente chiariti, oltre ai requisiti morali, anche quelli professionali, soddisfatti i quali è possibile fare domanda di iscrizione al registro imprese. Il primo di questi requisiti è l’aver frequentato con esito positivo (superando esame scritto ed orale) uno specifico corso professionale istituito o riconosciuto dalle Regioni. L'esame viene sostenuto presso la locale Camera di Commercio mentre il corso può essere fatto presse enti formativi accreditati quali ad esempio le ASCOM Provinciali. Si può evitare corso ed esame se si è in possesso di esperienza…
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01Set 2019 di wp_3867400

AGENTE DI COMMERCIO SI NASCE O SI DIVENTA?

Vendita
Come in tutte le professioni, occorre un mix tra determinate caratteristiche caratteriali proprie, ed una formazione tecnica adeguata, suddivisa in una formazione di base (prima di iniziare l’attività), ed una periodica permanente, per mantenersi costantemente aggiornato. Un professionista della vendita deve necessariamente avere un carattere predisposto all’interazione con altre persone; dovrebbe essere non solo una persona positiva, ma anche un soggetto che trasmette al proprio interlocutore positività ed entusiasmo. Tuttavia vi sono elementi che vengono sottovalutati da un aspirante rappresentante, il principale dei quali è la capacità a sopportare lo stress derivante dal continuo passaggio tra brucianti sconfitte (la mancata vendita) ed esaltanti vittorie (la vendita). Se si pensa di gestire al meglio questa problematica, se si è predisposti al contatto con il pubblico e consapevoli che queste abilità di…
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11Ago 2019 di wp_3867400

LA FIGURA DELL’AGENTE DI COMMERCIO

Norme e contratti
L'agente di commercio è un libero professionista e come tale decide autonomamente come muoversi sul mercato. Promuove la vendita di prodotti e servizi in una determinata zona, per conto di una o più aziende (dette preponenti) e agisce sulla base di un contratto detto “di agenzia” che stabilisce i dettagli della collaborazione. L’agente di commercio percepisce un compenso commisurato al fatturato generato ed andato a buon fine; questa commissione si chiama provvigione. Sottolineo il carattere assolutamente autonomo dell’attività di agenzia; il professionista dovrà iscriversi alla Camera di Commercio di residenza (una volta soddisfatto i requisiti professionali e di onorabilità), richiedere una propria partita IVA (con conseguente gestione contabile) ed aprirsi una posizione previdenziale presso l’INPS. Dovrà inoltre depositare copia del suo primo contratto di agenzia e verificare che l’azienda preponente…
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