15Dic 2019 di wp_3867400

LINGUAGGIO DI PRECISIONE

Comunicazione, Marketing
Nell'ambito delle Tecniche di Vendita, l'utilizzo del linguaggio di precisione permette di fluidificare la comunicazione e capire che motivazione si celi dietro l'obiezione di un cliente. Ve ne sono infatti alcune che risultano quasi sicuramente fasulle o fuorvianti sono le classiche: “Non ho tempo”, “ci devo pensare”, “non ho soldi”, “sono già a posto”; non aggiungono nulla alla conoscenza del cliente e soprattutto dei suoi problemi. Proprio da tale conoscenza il venditore deve partire per organizzare una propria proposta che intercetti i bisogni del proprio cliente. Durante un colloquio di vendita, occorre smascherare prima possibile le obiezioni fasulle per capire quali siano i veri bisogni del cliente ed agire di conseguenza. Il sistema usato più comunemente è porre una domanda per meglio precisare il pensiero dell'interlocutore, inducendolo a riflettere su…
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08Dic 2019 di wp_3867400

LE FUNZIONI DEL MARKETING

Marketing
L’attuale periodo storico è caratterizzato per le aziende dall’orientamento al mercato; questo significa che la maggior parte delle imprese ha capito e fatte proprie le metodologie tipiche di tale orientamento, la cui essenza consiste nella ricerca del bisogno del cliente allo scopo di soddisfarlo tramite il prodotto. Questo modus operandi è veramente molto popolare tra gli imprenditori in quanto conferisce risultati lusinghieri a chi lo pratica, inoltre pare che la mentalità orientata al mercato influenzi beneficamente ogni aspetto del rapporto con il cliente, in ogni tempo. Il marketing non esplica la propria funzione solamente durante la realizzazione del business ma anche nella fase di pianificazione e, ancor prima in quella di previsione, durante la quale si progetta il prodotto in quanto soluzione ai bisogni individuati; completa il quadro l’apporto del…
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26Nov 2019 di wp_3867400

IL GIUSTO PREZZO

Marketing
Quando vogliamo valorizzare un prodotto od un servizio, è difficile stabilire il giusto prezzo. Stiamo parlando di una leva del marketing mix che costituisce il valore economico assegnato ad un bene. Nell’ambito di una transazione commerciale tale valore si colloca ad un livello intermedio tra le pretese della parte venditrice e le aspettative della parte acquirente, e precisamente su un punto in grado di soddisfare contemporaneamente entrambe le parti. Nel caso di una singola transazione questa può essere influenzata da molteplici fattori che possono provocare vistose oscillazioni nel prezzo. Questi fattori possono essere originati principalmente da asimmetrie informative, variazioni nell’intensità della domanda o dinamiche finanziarie della parte venditrice. Il prezzo derivante dall’accordo nell’ambito di una singola transazione non può essere quindi considerato equo in quanto ostaggio delle opposte dinamiche delle…
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23Nov 2019 di wp_3867400

RICERCHE DI MERCATO MOTIVAZIONALI

Comunicazione, Marketing
Le ricerche di mercato motivazionali sono strumenti del marketing adatti ad analizzare la domanda (assieme alla segmentazione ed al marketing test). Tra le funzioni del marketing vi è infatti anche quella che si prefigge lo scopo prevedere quali saranno i bisogni emergenti nell’immediato futuro. Molte aziende infatti, prima di sprecare tempo e risorse in mercati dal futuro incerto, preferiscono commissionare a professionisti del settore alcune ricerche di mercato motivazionali (dette anche qualitative) per capire quali possano essere i mercati più promettenti nei quali investire. L’obbiettivo è quello di progettare con congruo anticipo i beni ed i servizi che si prevede il mercato ricercherà. Le tecniche di indagine privilegiano l'utilizzo di tecniche psicologiche, con interviste personali o scritte mirate a determinati campioni ed il massiccio ricorso all’analisi comportamentale. Questi metodi sono…
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20Nov 2019 di wp_3867400

TIPOLOGIA RETI DI VENDITA

Norme e contratti
Analizziamo la scelta che una azienda commerciale deve fare nello strutturare le proprie reti di vendita. I professionisti che si occupano di vendita lo possono fare in piena autonomia, vincolati all’azienda preponente solo da un contratto di agenzia (agenti di commercio) oppure legati all’azienda da un rapporto di lavoro subordinato (commessi). Nel primo caso siamo in presenza di una rete di vendita indiretta e nel secondo caso di reti di vendita diretta; se l’azienda dovesse decidere di organizzare la funzione vendita optando per un coinvolgimento sia di personale dipendente che di agenti di commercio, allora avremmo a che fare con una rete di vendita mista. La retribuzione degli agenti è commisurata al fatturato generato dalla loro azione mentre quella dei commessi è fissa e dipende dal contratto di lavoro subordinato…
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13Nov 2019 di wp_3867400

LA PRIMA CONDIZIONE PER VENDERE

Vendita
Una delle domande classiche in tutti i corsi di marketing è quale sia la prima condizione per vendere. In altre parole, si deve capire quale requisito debba essere soddisfatto prima di tutti gli altri nella conduzione di una trattativa di vendita. Vendere è la sequenza armonica di una serie di tecniche di comunicazione il cui scopo è soddisfare il bisogno del nostro interlocutore tramite il prodotto; non avremo mai la certezza della buona riuscita di tale processo ma più elementi comunicativi riusciremo a concatenare, più aumenteranno le possibilità di successo. E’ essenziale quindi instaurare una buona comunicazione bidirezionale per acquisire l’attenzione del cliente trattando dei suoi bisogni per poi trasformarli, nel corso della trattativa, nel desiderio di acquisto verso il nostro prodotto (naturalmente superando tutta una serie di obbiezioni). Il…
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19Ott 2019 di wp_3867400

ESIGENZE DEL MERCATO

Marketing
Il mercato è l’insieme dei soggetti potenzialmente interessati al prodotto; a sua volta il prodotto è quella cosa che soddisfa i bisogni e le esigenze del mercato. Non basta evocare presumibili vantaggi economici per tentare di accontentare un mercato sempre più complesso. La vera soddisfazione del mercato è da ricercarsi nella rispondenza del prodotto ai bisogni effettivi del consumatore.
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03Ott 2019 di wp_3867400

IL CONCETTO DI PRODOTTO

Marketing
Sufficientemente ampio da giustificare interi libri dedicati all’argomento, ogni agente di commercio o aspirante tale deve imparare prima possibile a definire correttamente il concetto di prodotto. Per farlo occorre sradicare quanto evocato da questa parola nella mente delle persone comuni, le quali sono convinte sia qualcosa realizzato o costruito e che di conseguenza abbia una consistenza fisica. Non è così; l’elemento qualificante del termine non è certamente la consistenza fisica di un manufatto, ma sicuramente la rispondenza al concetto di bisogno. Ritengo sia corretto sostenere che il prodotto possa definirsi quel “qualcosa” che soddisfa un bisogno; ancora meglio se lo qualifichiamo “bene economico” avente l’obbiettivo di soddisfare bisogni. Non è importante che sia destinato ad aziende o persone; non è nemmeno necessario che sia tangibile o intangibile. Anche la suddivisione…
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22Set 2019 di wp_3867400

INCONTRARE UN NUOVO CLIENTE

Vendita
Ogni qual volta dobbiamo incontrare un nuovo cliente o una persona sconosciuta, dobbiamo sapere che la prima opinione che si farà di noi sarà fondamentale per il prosieguo della relazione, Esperienze empiriche sono giunte alla conclusione che se nei primi minuti l’impatto è positivo, questo influenzerà positivamente le relazioni future nel 50% circa dei casi esaminati; se si è data un’impressione negativa, questa si ripercuoterà negativamente in una percentuale che salirà drammaticamente fino ad un pericoloso 90 %. Insomma, sembra riproporsi il noto proverbio "chi ben inizia è già a metà dell'opera"; le prove empiriche sopra citate, da sole imporrebbero una seria riflessione di questo passaggio che gli esperti di settore ricordano appartenere alle fasi del processo di vendita. La motivazione principale della sottovalutazione della fase di approccio è forse…
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15Set 2019 di wp_3867400

LE TASSE

Previdenza e Tasse
Le tasse sono lo spauracchio di ogni imprenditore, il cui obbiettivo principale sembra essere quello di pagarne di meno e di poter “scaricare” di più. Anche l’agente di commercio è un imprenditore, animato dalla convinzione che le tasse siamo troppe. Occorre da subito utilizzare i giusti termini: le tasse sono tributi commisurati ad un servizio ricevuto mentre le imposte si pagano per contribuire alle spese indivisibili dello stato (sicurezza, sanità, viabilità pubblica, difesa, ecc...). Quindi è corretto parlare di imposte. La richiesta costante è quella di pagarne di meno; per farlo l’imprenditore deve considerare che gran parte del suo futuro di contribuente se lo giocherà nel momento in cui sarà tenuto a definire il proprio profilo fiscale, normalmente quando apre la partita IVA. Il professionista o l’associazione di categoria di…
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08Set 2019 di wp_3867400

CORSO AGENTE DI COMMERCIO – L’ESAME

Norme e contratti
Un professionista della vendita deve superare un esame susseguente al corso agente di commercio organizzato dalla propria Regione. L’accesso alla professione di agente di commercio si perfezione con l’iscrizione presso la Camera di Commercio, nel rispetto di quanto previsto dalla legge 204/1985. In questa legge sono espressamente chiariti, oltre ai requisiti morali, anche quelli professionali, soddisfatti i quali è possibile fare domanda di iscrizione al registro imprese. Il primo di questi requisiti è l’aver frequentato con esito positivo (superando esame scritto ed orale) uno specifico corso professionale istituito o riconosciuto dalle Regioni. L'esame viene sostenuto presso la locale Camera di Commercio mentre il corso può essere fatto presse enti formativi accreditati quali ad esempio le ASCOM Provinciali. Si può evitare corso ed esame se si è in possesso di esperienza…
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01Set 2019 di wp_3867400

AGENTE DI COMMERCIO SI NASCE O SI DIVENTA?

Vendita
Come in tutte le professioni, occorre un mix tra determinate caratteristiche caratteriali proprie, ed una formazione tecnica adeguata, suddivisa in una formazione di base (prima di iniziare l’attività), ed una periodica permanente, per mantenersi costantemente aggiornato. Un professionista della vendita deve necessariamente avere un carattere predisposto all’interazione con altre persone; dovrebbe essere non solo una persona positiva, ma anche un soggetto che trasmette al proprio interlocutore positività ed entusiasmo. Tuttavia vi sono elementi che vengono sottovalutati da un aspirante rappresentante, il principale dei quali è la capacità a sopportare lo stress derivante dal continuo passaggio tra brucianti sconfitte (la mancata vendita) ed esaltanti vittorie (la vendita). Se si pensa di gestire al meglio questa problematica, se si è predisposti al contatto con il pubblico e consapevoli che queste abilità di…
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11Ago 2019 di wp_3867400

LA FIGURA DELL’AGENTE DI COMMERCIO

Norme e contratti
L'agente di commercio è un libero professionista e come tale decide autonomamente come muoversi sul mercato. Promuove la vendita di prodotti e servizi in una determinata zona, per conto di una o più aziende (dette preponenti) e agisce sulla base di un contratto detto “di agenzia” che stabilisce i dettagli della collaborazione. L’agente di commercio percepisce un compenso commisurato al fatturato generato ed andato a buon fine; questa commissione si chiama provvigione. Sottolineo il carattere assolutamente autonomo dell’attività di agenzia; il professionista dovrà iscriversi alla Camera di Commercio di residenza (una volta soddisfatto i requisiti professionali e di onorabilità), richiedere una propria partita IVA (con conseguente gestione contabile) ed aprirsi una posizione previdenziale presso l’INPS. Dovrà inoltre depositare copia del suo primo contratto di agenzia e verificare che l’azienda preponente…
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