26Nov 2019 di wp_3867400

IL GIUSTO PREZZO

Marketing
Quando vogliamo valorizzare un prodotto od un servizio, è difficile stabilire il giusto prezzo. Stiamo parlando di una leva del marketing mix che costituisce il valore economico assegnato ad un bene. Nell’ambito di una transazione commerciale tale valore si colloca ad un livello intermedio tra le pretese della parte venditrice e le aspettative della parte acquirente, e precisamente su un punto in grado di soddisfare contemporaneamente entrambe le parti. Nel caso di una singola transazione questa può essere influenzata da molteplici fattori che possono provocare vistose oscillazioni nel prezzo. Questi fattori possono essere originati principalmente da asimmetrie informative, variazioni nell’intensità della domanda o dinamiche finanziarie della parte venditrice. Il prezzo derivante dall’accordo nell’ambito di una singola transazione non può essere quindi considerato equo in quanto ostaggio delle opposte dinamiche delle…
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23Nov 2019 di wp_3867400

RICERCHE DI MERCATO MOTIVAZIONALI

Comunicazione, Marketing
Le ricerche di mercato motivazionali sono strumenti del marketing adatti ad analizzare la domanda (assieme alla segmentazione ed al marketing test). Tra le funzioni del marketing vi è infatti anche quella che si prefigge lo scopo prevedere quali saranno i bisogni emergenti nell’immediato futuro. Molte aziende infatti, prima di sprecare tempo e risorse in mercati dal futuro incerto, preferiscono commissionare a professionisti del settore alcune ricerche di mercato motivazionali (dette anche qualitative) per capire quali possano essere i mercati più promettenti nei quali investire. L’obbiettivo è quello di progettare con congruo anticipo i beni ed i servizi che si prevede il mercato ricercherà. Le tecniche di indagine privilegiano l'utilizzo di tecniche psicologiche, con interviste personali o scritte mirate a determinati campioni ed il massiccio ricorso all’analisi comportamentale. Questi metodi sono…
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20Nov 2019 di wp_3867400

TIPOLOGIA RETI DI VENDITA

Norme e contratti
Analizziamo la scelta che una azienda commerciale deve fare nello strutturare le proprie reti di vendita. I professionisti che si occupano di vendita lo possono fare in piena autonomia, vincolati all’azienda preponente solo da un contratto di agenzia (agenti di commercio) oppure legati all’azienda da un rapporto di lavoro subordinato (commessi). Nel primo caso siamo in presenza di una rete di vendita indiretta e nel secondo caso di reti di vendita diretta; se l’azienda dovesse decidere di organizzare la funzione vendita optando per un coinvolgimento sia di personale dipendente che di agenti di commercio, allora avremmo a che fare con una rete di vendita mista. La retribuzione degli agenti è commisurata al fatturato generato dalla loro azione mentre quella dei commessi è fissa e dipende dal contratto di lavoro subordinato…
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13Nov 2019 di wp_3867400

LA PRIMA CONDIZIONE PER VENDERE

Vendita
Una delle domande classiche in tutti i corsi di marketing è quale sia la prima condizione per vendere. In altre parole, si deve capire quale requisito debba essere soddisfatto prima di tutti gli altri nella conduzione di una trattativa di vendita. Vendere è la sequenza armonica di una serie di tecniche di comunicazione il cui scopo è soddisfare il bisogno del nostro interlocutore tramite il prodotto; non avremo mai la certezza della buona riuscita di tale processo ma più elementi comunicativi riusciremo a concatenare, più aumenteranno le possibilità di successo. E’ essenziale quindi instaurare una buona comunicazione bidirezionale per acquisire l’attenzione del cliente trattando dei suoi bisogni per poi trasformarli, nel corso della trattativa, nel desiderio di acquisto verso il nostro prodotto (naturalmente superando tutta una serie di obbiezioni). Il…
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