04Dic 2020 di wp_3867400

ESPERIENZA D’ACQUISTO

Economia Digitale, Marketing, Vendita
Un termine del quale si parla molto ultimamente è “shopping experience” (esperienza d’acquisto), che assieme alla customer journey costituisce l’insieme delle scelte e dei fattori (non solo tecnico / economici ma soprattutto emozionali e di coinvolgimento) che il cliente considera per arrivare alla sua decisione d’acquisto. Da centinaia d’anni la procedura “normale” è recarsi in un negozio, delegare ad esso la soluzione del problema  ed acquistare il prodotto proposto. Dall’introduzione dello smartphone con accesso alla rete, questo processo decisionale è cambiato per sempre. Il consumatore ora è più informato, maggiormente condizionato dai pareri dei suoi interlocutori sulle reti social e dai siti di recensione; gli stessi prodotti sono ora accessibili in modalità impensabili fino a qualche decennio fa, il criterio prevalente è denominato OMNICANALITA’. L’informatica, la tecnologia e la diffusione…
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28Ott 2020 di wp_3867400

QUANTO LAVORANO GLI ITALIANI

Economia e Finanza
Durata media lavorativa in Europa - fonte Eurostat Tutti noi prima o poi ci siamo posti il problema di quanto lavorano gli Italiani in confronto con i colleghi Europei; un recente rapporto Eurostat sembra disegnare un quadro impietoso riassunto nell'immagine di apertura. Nel corso delle trattative europee per l’assegnazione dell’ormai famoso recovery Fund i cosiddetti paesi “frugali” hanno fino in fondo cercato di privilegiare i prestiti alle nazioni più in difficoltà cercando di evitare le elargizioni a fondo perduto. La trattativa ha alimentato anche speculazioni e polemiche; in particolare il ministro delle finanze Austriaco Blumel ha sostenuto che in Italia si lavori poco, basando la propria affermazione su statistiche ufficiali. Dalla loro analisi risulta che da noi la vita lavorativa media è di circa 32 anni contro i 42 della…
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16Ott 2020 di wp_3867400

FORMAZIONE DIGITALE GRATUITA

Economia Digitale
La pandemia ha accelerato il processo di informatizzazione dei processi formativi ma era difficile prevedere il boom della formazione digitale gratuita. All’improvviso, le università più note ma anche tutte le altre scuole dell’obbligo si sono ritrovate a dover gestire le lezioni tramite collegamenti telematici. Gli istituti scolastici hanno reagito bene a questa crisi nella crisi, ed altrettanto pare abbiano fatto gli studenti, tanto che la modalità di studio da remoto sarà a mio giudizio sempre più utilizzata in futuro anche quando questa crisi sanitaria sarà un lontano ricordo. Tra le conseguenze di questa ubriacatura di formazione on line abbiamo avuto anche una aumentata sensibilità verso tematiche tecniche e/o specialistiche legate al web, i cui contenuti sono per loro natura mutevoli, variabili con velocità sorprendenti. La risposta è stata un fiorire…
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02Ott 2020 di wp_3867400

MAILING LIST

Comunicazione, Economia Digitale
Quando una azienda decide di costruire un proprio sito web lo fa solo per due motivazioni: vendere on line oppure generare una propria mailing list. Entrambe le motivazioni hanno una giustificazione economica: l’aumento dei ricavi per la prima, e l’aumento dei potenziali clienti per la seconda. Per vendere on line occorre attrezzarsi con un sito strutturato per l’e-commerce che può essere creato dall’azienda tramite il ricorso a programmatori indipendenti oppure utilizzando specifiche piattaforme che ne facilitano la creazione quali ad esempio Shopify e Magento. Generare lead invece è una classica operazione di marketing con la quale si punta a creare una lista di potenziali clienti; gli elementi normalmente richiesti sono quelli utili a gestire il contatto, ovvero nome, email ed eventualmente il telefono cellulare. Per creare la propria mailing list,…
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14Set 2020 di wp_3867400

La storia è maestra di vita – HISTORIA MAGISTRA VITAE

Comunicazione, Economia e Finanza
L’opera “De Oratore” di Cicerone ha reso celebre questa massima, che significa “la storia è maestra di vita”. La frase è estrapolata da un contesto più vasto, che nulla toglie al significato comunemente attribuito a questa famosissima locuzione. La frase originaria è la seguente: “La storia in verità è testimone dei tempi, luce della verità, vita della memoria, maestra di vita, messaggera dell'antichità”. L'invito è quello di riflettere sul fatto che lo studio degli accadimenti storici sia fonte di ispirazione per coloro che vogliono imparare a vivere consapevolmente. Qualcuno ha postulato il fatto che, seppur con le debite differenze, ogni azione o decisione può rifarsi a situazioni simili già accadute in passato, soggette all’oblio e quindi destinate a ripetersi. Questo fenomeno è visibile nelle nostre personali decisioni quotidiane, ma anche…
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06Lug 2020 di wp_3867400

ECONOMIA ALL’ITALIANA

Economia e Finanza
Economia all'italiana: CHI SOFFRE Parlando con esponenti del mondo economico, bancario ed imprenditoriale mi sto facendo un’idea sulle conseguenze economiche della crisi del covid19; sembra configurarsi una economia all’italiana, e vorrei esporre le mie riflessioni in forma volutamente provocatoria. Con il rispetto dovuto alle migliaia di morti ed a coloro che hanno subito sofferenze a causa del virus, vorrei riflettere sugli effetti economici dei provvedimenti messi in atto in Italia fino ad oggi. Tutti i principali giornali insistono sulla imminente e devastante crisi che il lockdown pare abbia innescato. Condivido pienamente questa preoccupazione, già esternata in un mio recente articolo ma mi sforzerò per vedere il problema da un’altra prospettiva in quanto sono abituato a considerare il bicchiere mezzo vuoto per quello che obbiettivamente è: anche mezzo pieno. Quello che…
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11Giu 2020 di wp_3867400

Come cambia il MARKETING MIX

Comunicazione, Economia Digitale, Marketing
L’intera struttura del marketing di base deriva dall’opera più nota di Philip Kotler: "Marketing Management”; oggi analizzeremo come cambia il marketing mix. Nell'opera di Kotler vengono descritti per la prima volta concetti fondamentali che hanno influenzato, ed influenzano, folle di studenti, ricercatori, manager ed imprenditori. Il principale è il marketing mix. Marketing Mix Classico Le sue componenti base sono considerate delle vere e proprie leve sulle quali agire per modificare la propria competitività sul mercato; esse sono: Prodotto, Prezzo, Distribuzione, Promozione delle vendite. Vengono anche denominate le quattro P dalle iniziali in lingua inglese: Product, Price, Place and Promotion. Questa infrastruttura concettuale ha subito nel corso degli anni molti adattamenti ed integrazioni. L’evoluzione tecnologica e digitale ha drasticamente accelerato questo cambiamento, tanto che si parla apertamente della nascita di un…
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19Mag 2020 di wp_3867400

BUFALE E FAKE NEWS

Comunicazione, Economia Digitale
BUFALE E FAKE NEWS La rete ci ha regalato la grande libertà di dire pubblicamente qualsiasi cosa con grande semplicità ad un pubblico sterminato. Questo ha permesso anche il diffondersi in maniera incontrollata di notizie false ma verosimili (le cosiddette bufale o Fake News) che abbracciano le più affascinanti tesi cospiratorie. Il fenomeno non è nuovo, ma se prima certe notizie fasulle si diffondevano lentamente e principalmente   tramite il passaparola, nell’epoca dei social networks e della “condivisione” facile la loro diffusione è praticamente istantanea. Questo dovrebbe essere ascritto alla categoria dei fenomeni di costume se fosse praticato solamente da burloni; nella realtà capita sovente che molte notizie false (comunemente dette “bufale”) siano veicolate da potenti organizzazioni internazionali allo scopo di influenzare l’opinione pubblica su determinati argomenti. In tal caso possiamo…
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29Apr 2020 di wp_3867400

VIDEOCHIAMATA PER VENDERE

Economia Digitale, Marketing, Vendita
In questo articolo cercherò di spiegare come utilizzare le moderne tecnologie per condurre una trattativa di vendita; vedremo come usare una videochiamata per vendere. Sono sempre stato un accanito sostenitore della vendita personale come uno dei principali elementi della comunicazione persuasiva. Uno degli assiomi della comunicazione recita che è impossibile non comunicare; anche il silenzio caparbio ed ostentato può rivelarci differenti stati d’animo quali rancore, cattiveria, sfida, disillusione, attesa e molti altri; li possiamo intuire a volte con un semplice sguardo rivolto alla persona che ci sta davanti. In queste circostanze, è il linguaggio non verbale a fare la differenza, ma per sfruttarlo occorre essere presenti fisicamente o, seppur con effetto attenuato, presenti in video. Negli ultimi due mesi si sono diffuse tantissimo le videoconferenze, ovvero la possibilità che due…
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25Apr 2020 di wp_3867400

CRISI FINANZIARIA GLOBALE

Economia e Finanza
CRISI FINANZIARIA GLOBALE - LE PREMESSE Oramai è certo: la crisi globale di tipo sanitario indotta dal coronavirus si sta trasformando in crisi finanziaria globale. Non sappiamo quanto inciderà sui piccoli operatori economici e sugli intermediari del commercio, ma è solo la dimensione del problema che è in dubbio. Le origini sono pressoché le stesse delle altre crisi finanziarie che periodicamente assillano quella parte minoritaria di umanità che non ha problemi di povertà. Si parte da un elemento scatenante (in questo caso il virus) che mina la fiducia nel futuro dei consumatori e degli investitori; questo porta ad una contrazione dei consumi per i primi e ad un desiderio di liquidare le proprie posizioni finanziarie per i secondi. Entrambi questi atteggiamenti avvengono, durante le crisi, in maniera rapida, precipitosa, e…
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17Apr 2020 di wp_3867400

PERSONAL BRANDING

Comunicazione, Marketing
Jeff Bezos, il fondatore di Amazon, dice che il personal branding è “quello che la gente dice di te dopo che sei uscito dalla stanza”. In realtà lo possiamo considerare un processo per definire i punti di forza personali e professionali di una persona, riunendoli tra loro un una sorta “brand”, il marchio; questo verrà comunicato con le stesse tecniche che vengono utilizzate per promuovere i prodotti nel mondo del commercio. Lo scopo è quello di abbinare alla propria persona tutta una serie di caratteristiche positive; a questi elementi potrebbero essere interessati i nostri clienti o i nostri futuri datori di lavoro. Per fare questo, analogamente a quanto si fa tramite il marketing per il prodotto,  occorre una precisa strategia di posizionamento, differenziazione dalla “concorrenza” e comunicazione per promuovere le…
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09Apr 2020 di wp_3867400

1000 EURO DA ENASARCO

Norme e contratti, Previdenza e Tasse
Tra le erogazioni straordinarie previste da ENASARCO per l’emergenza covid19,  quella che sembra suscitare più interesse tra gli agenti di commercio è quella relativa alla “grave riduzione del fatturato rispetto all’anno 2019”. Per ottenerla, viene richiesta la dichiarazione sostitutiva di atto notorio nella quale autocertificare la perdita di fatturato; ricordo che si tratta di affermazioni che il sottoscrittore fa per iscritto, dichiarandone la veridicità. Su questo documento, è preferibile non dare opinioni, ma esporre fatti aventi basi analitiche e basati su pezze giustificative da poter esibire all’occorrenza. Per accedere al beneficio infatti bisogno dichiarare che il proprio fatturato si sia ridotto (nel trimestre) di una percentuale superiore al 33%, e per farlo l’unica strada è rappresentare quello dello scorso anno, paragonandolo a quanto sicuramente si farà quest’anno. La pezza giustificativa…
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03Apr 2020 di wp_3867400

EROGAZIONI STRAORDINARIE ENASARCO COVID-19

Previdenza e Tasse
Il nuovo regolamento Enasarco prevede alcune modifiche tese a supportare economicamente gli agenti di commercio in questo periodo di coronavirus. Queste misure si aggiungono al sostegno al reddito erogato dall’INPS. Per ottenere queste erogazioni straordinarie occorre fare domanda da oggi fino al 30 aprile. Non è necessario affrettarsi a presentare la richiesta prima possibile in quanto NON verrà considerato l’ordine di presentazione delle domande, ma altri criteri tesi ad individuare i casi più problematici, quali: Decesso dell’iscrittoContagio da Covid-19 dell’iscrittoForte diminuzione delle provvigioni. Sono in attesa di vedere il testo integrale del provvedimento, che dovrebbe essere pubblicato oggi. Tiziano Castagna
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01Apr 2020 di wp_3867400

QUARANTENA E TECNOLOGIA

Economia Digitale
Quanto sia diventata importante la tecnologia nel quotidiano lavoro dell’agente di commercio lo sappiamo da tempo. Per tanti agenti la giornata lavorativa non si può chiudere senza un’inevitabile “coda telematica”. La sera, una volta tornati a casa, c’è sempre qualche email da inviare, qualche ordine da inserire nel sistema della preponente, qualche report da preparare o qualche fattura da redigere, qualche appuntamento da pianificare o qualche conteggio da risolvere. Tutto questo (e molto altro) oramai lo si fa grazie al proprio personal computer o al proprio smartphone, entrambi connessi alla rete. Questa autentica rivoluzione digitale rende possibili tutta una serie di attività che, in questo periodo di quarantena, possono alleviarci la residenza forzata. Personalmente ritengo sia il periodo ideale per affinare la propria preparazione sfruttando lezioni online (Youtube ne è…
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27Mar 2020 di wp_3867400

CONTRATTO DI AGENZIA

Norme e contratti
Il contratto di agenzia è un particolare tipo di contratto (per definizione accordo fra due o più parti per costituire regolare o estinguere fra loro un rapporto giuridico di natura patrimoniale). I rapporti tra agente di commercio e ditta preponente devono essere regolati in forma scritta dal cosiddetto contratto di agenzia; questo avviene in ottemperanza ai disposti del codice civile (Libro Quarto –Titolo III -Capo X “Del Contratto di Agenzia") dall’articolo  1742 al 1753. Per eventuali approfondimenti all'aspetto civilistico, segue il link agli articoli di pertinenza: CONTRATTO DI AGENZIA NEL CODICE CIVILE Anche se le norme civilistiche sembrano abbastanza complete, esse contengono elementi generali - per scendere in aspetti specifici normalmente si fa riferimento agli accordi economici collettivi; questi ultimi sono ben fatti ed abbastanza particolareggiati, tanto da permettere a…
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10Mar 2020 di wp_3867400

DIGITAL MARKETING

Economia Digitale, Marketing
Esiste una materia nella quale ogni agente di commercio dovrebbe essere esperto, ed è il Marketing. Essa riunisce svariate tecniche e funzioni accumunate dall’orientamento alla risoluzione dei bisogni del proprio cliente. Le basi del Marketing, definibile in italiano “Mercatistica”, sono molto semplici e vengono apprese rapidamente ma l’evoluzione tecnologia e la cosiddetta rivoluzione digitale stanno cambiando le regole del gioco ed impongono agli operatori professionali un ulteriore sforzo per comprendere il funzionamento dei nuovi strumenti che la modernità mette a disposizione del cliente. Il diffondersi del web ha aumentato a dismisura le possibilità del cliente di informarsi, diminuendo drasticamente le cosiddette asimmetrie informative, ovvero il divario di conoscenza del prodotto che si crea tra il venditore ed il cliente; ma il vero elemento deflagrante è stata la massiccia diffusione dei…
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20Feb 2020 di wp_3867400

LA PENSIONE DEGLI AGENTI DI COMMERCIO

Previdenza e Tasse
Approfondisco in questo articolo un argomento molto richiesto dai rappresentanti e venditori: la pensione degli agenti di commercio. Molti agenti operativi si chiedono infatti come sarà il loro tenore di vita quando termineranno l'attività. Il quesito è comune a tutti coloro che svolgono una attività di lavoro autonomo e il timore è che quanto verrà erogato dall’INPS non sarà sufficiente per condurre una vecchiaia dignitosa. Il metodo di calcolo attualmente utilizzato si chiama contributivo, e significa che gli importi erogati al termine della propria vita lavorativa saranno proporzionati a quanto si è versato. La legge di riferimento è la cosiddetta "legge Fornero" che essenzialmente innalza l'età pensionabile a 67 anni sia per gli uomini che per le donne. Esistono anche numerose normative transitorie (quota 100, opzione donna, ecc..) che devono…
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03Feb 2020 di wp_3867400

IL NUOVO MARKETING MIX

Marketing
Le tradizionali leve del marketing mix sono quattro: prodotto prezzo, distribuzione e promozione delle vendite; gli anglosassoni gli chiamano le quattro P (price, product, place, promotion) e da sempre le considerano gli elementi chiave per modificare la competitività della propria azienda. Ad ogni decisione inerente ciascuno di questi elementi corrisponde una reazione nel livello di competitività aziendale, anche se negli ultimi anni questa ripartizione classica viene considerata da molti studiosi riduttiva e semplicistica.  Appare evidente infatti che esistano anche altri elementi, altre leve in grado di permettere ulteriori decisioni all’imprenditore, alla continua ricerca di nuovi equilibri a lui favorevoli nella perenne competizione commerciale. Si è fatta strada la consapevolezza di dover gestire un quadro più complesso, dove le leve si moltiplicano ed assumono un importanza differenziata a seconda del contesto…
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22Gen 2020 di wp_3867400

COMPETITIVITA’

Marketing, Vendita
Il marketing mix può essere definito in molti modi anche se quello che preferisco è “l’insieme degli strumenti, opportunamente dosati, a disposizione dell’impresa per cercare di modificare la propria competitività”. Quest’ultimo termine viene molto utilizzato nei telegiornali e nei talk show con una evidente connotazione positiva ma pochi ne comprendono il suo reale significato. Deriva dal linguaggio utilizzato nelle competizioni sportive; quando due avversari si affrontano, si dice che il più competitivo sia quello che mediamente tende a raggiungere risultati superiori agli altri, a prevalere, vincere più spesso o ad avere una migliore posizione in classifica. In ambito aziendale ci si misura quotidianamente con la concorrenza e con le strategie che ci consentano di prevalere su di essa. A prescindere dall’ambito sportivo o aziendale, occorre sempre fare ogni sforzo per…
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