Capire cosa significa Inbound Marketing è diventato improvvisamente importante in epoca coronavirus; questo metodo creato dall’azienda americana HubSpot nel 2005 segna un cambiamento epocale nei rapporti tra aziende e clienti.
Dagli anni sessanta siamo abituati a concepire il marketing come l’insieme di tecniche che si occupano soddisfare bisogni rendendo disponibili prodotti.
Per farlo è sempre bastato comprendere le richieste del mercato, progettare il prodotto giusto e comunicare al mondo la sua esistenza tramite la pubblicità.
Una volta appreso questo, il cliente finale si sarebbe recato in un negozio, dove avrebbe interagito con personale appositamente addestrato (i venditori) concludendo l’acquisto.
Per operare secondo questo collaudato schema (che oggi possiamo chiamare outbound marketing) è quindi sempre stato necessario investire in pubblicità rivolta a tantissimi potenziali utenti ben sapendo che la stragrande maggioranza di essi non sarebbero stati interessati.
Il ruolo del venditore inoltre era quello di tentare la vendita a tutte le persone con le quali fosse entrato in contatto, a prescindere dal loro interesse.
Insomma, nell’outbound marketing si parte dalla realizzazione di un prodotto che si pensa risponda alle esigenze del mercato, lo si pubblicizza per poi mettersi letteralmente alla caccia di coloro che potrebbero esserne interessati e venderglielo.
Cosa significa Inbound marketing: il motore del cambiamento.
La rivoluzione tecnologica che ha portato nelle tasche di tutti noi i dispositivi cellulari dotati di social network, motori di ricerca ed altre applicazioni, ha profondamente cambiato l’approccio dei clienti alla ricerca di prodotti, e di conseguenza delle aziende nel seguire il proprio mercato.
Sempre più consumatori ricercano sul web la soluzione ai propri bisogni; per farlo si scambiano informazioni sui social, frequentano gruppi di discussione, visualizzano pagine web, usano i motori di ricerca e, una volta arrivati ad una decisione, procedono all’acquisto direttamente su internet oppure cercano l’indirizzo di un negozio tradizionale.
Tutto questo percorso è tracciato, misurabile, disponibile, e si chiama “customer journey”.
Per capire cosa significa Inbound Marketing occorre partire dalla considerazione che ogni azienda, con poca spesa, può accedere a questi dati e tentare di inserirsi nel meccanismo decisionale del cliente per carpirne la fiducia ancora prima che abbia maturato alcuna decisione d’acquisto.
Per farlo deve attirare l’attenzione del futuro cliente proponendo sul web contenuti interessanti e che permettano di connotarlo quale affidabile ed esperto nel proprio settore.
E’ noto infatti che ogni potenziale cliente partendo dalla ricerca sul web individua possibili soluzioni, visualizza articoli, frequenta siti informativi di aziende e magari scarica guide o manuali.
L’azienda, grazie ai propri contenuti di qualità, deve inserirsi in questa fase di interazione e farsi trovare dal cliente; l’obbiettivo è trasformarlo da visitatore neutrale a contatto che interagisce tramite gli strumenti messi a sua disposizione.
Anche i motori di ricerca, sempre più complessi ed esigenti, si accorgeranno di queste interazioni e daranno rilievo all’azienda.
Trasformare il contatto in cliente
Se interesse e fiducia del contatto saranno confermati, il passo successivo sarà trasformarlo in cliente talmente felice del proprio acquisto da diventarne acceso sostenitore.
E’ risaputo infatti che quando il cliente è contento della scelta operata instaura un passaparola virtuoso con i propri conoscenti trasformandosi in un vero e proprio influencer.
E’ per questo che occorre fare ogni sforzo affinché la chiusura della vendita si trasformi in un evento altamente soddisfacente; il cliente dovrà essere “deliziato” dall’esperienza d’acquisto effettuata e dal rapporto empatico instaurato con l’azienda.
Le sue argomentazioni positive indurranno la propria cerchia a ricercare soluzioni a problemi simili partendo dall’azienda con la quale si è trovato così bene.
Per questo l’Inbound Marketing è anche soprannominato il “marketing preferito dai clienti”.
Consiglio vivamente di approfondire l’argomento; il massimo esperto mondiale è Hubspot (società americana specializzata in software per il marketing).
Raccomando la frequenza dei corsi di Hubspot Academy (in particolare INBOUND MARKETING, CONTENT MARKETING ed INBOUND MARKETING); sono solamente in lingua inglese ma li giudico comprensibili (sono sottotitolati), ben fatti (li ho personalmente testati), autorevoli (rilasciano un certificato ufficiale) ed assolutamente gratuiti.
Buono studio !
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