MADE IN CHINA – Analizziamo come la Cina, da fabbrica del mondo, sia diventata un mercato appetibile per noi occidentali.
Sebbene l’approccio possa sembrare molto difficoltoso, sono sempre di più le aziende italiane che si fanno tentare dal mercato Cinese, un mercato enorme ed in crescita da anni.
Non è semplice tuttavia approcciare una realtà con caratteristiche economiche, culturali e sociali così diverse dalle nostre.
Tanti imprenditori inoltre sottovalutano le peculiarità ed i gusti del consumatore cinese nonché le preferenze e le abitudini d’acquisto.
La moderna Cina da molti anni fa enormi sforzi per trasformare il proprio driver di crescita da “fabbrica del mondo” a “qualità ed innovazione”.
Il reddito medio pro capite dei cittadini cinesi è in costante miglioramento, in particolare nelle sempre più numerose zone urbane.
In Cina si contano infatti oltre 100 città con più di un milione di abitanti e nella classifica delle metropoli più popolose al mondo, ai primi tre posti si piazzano altrettante megalopoli cinesi (fonte Wikipedia).
Gli oltre 700 milioni di consumatori cinesi che abitualmente fanno acquisti su internet sono diventati entusiasti utilizzatori del commercio elettronico, del quale apprezzano l’enorme offerta di prodotti, i tempi rapidi di consegna e l’efficace gestione dei resi.
MADE IN CHINA – Un grande mercato
Qualora un operatore ambisse a presidiare quel mercato come dealer, sarebbe obbligato a creare una propria azienda in territorio Cinese, con un magazzino in loco per poter rispondere rapidamente alle richieste del mercato.
Anche il sito aziendale dovrebbe essere ubicato in un server in territorio Cinese per poter essere efficacemente proposto ai consumatori locali.
Occorre inserire la propria offerta commerciale all’interno di una esperienza d’acquisto che comprenda svariati canali di comunicazione, dove la qualità è sempre più importante, ma lo è anche la storia ed i valori espressi dal brand.
I consumatori cinesi sono molto affascinati da marchi blasonati, con una lunga e gloriosa storia alle spalle, orientati a produzioni di qualità ed attenti ai trend emergenti.
Nel settore della moda abbiamo assistito negli ultimi anni ad esempi chiarificatori su cosa significhino rischi ed opportunità legate alla comunicazione commerciale.
Due marchi del lusso Italiano hanno infatti vissuto esperienze di segno opposto.
La campagna promozionale di fine 2018 di Giorgio Armani ha infatti rischiato di rovinare i gli ottimi rapporti con i consumatori cinesi per aver urtato la loro suscettibilità.
Fino ad allora il marchio italiano noto in tutto il Mondo non aveva sbagliato nulla ed era da anni radicato in quello che considerava il suo mercato più vivo ed attivo.
Ma la campagna pubblicitaria 2018 era stata progettata sottovalutando le differenze culturali molto forti che esistono tra il consumatore occidentale e quello cinese.
MADE IN CHINA – Le tradizioni da rispettare
Concetti come quello di diu mianzi (丢面子), “perdere la faccia” oppure Guanxi (关系), “fare rete” sono fondamentali nella cultura cinese.
Nel primo occorre sempre evitare in ogni modo di mettere in ridicolo il nostro interlocutore o di sminuirne importanza ed attendibilità; l’ironia può essere scambiata per scortesia e rovinare per sempre rapporti commerciali consolidati.
Le prese di posizioni “a muso duro”, tanto apprezzate da certi manager occidentali sono atteggiamenti suicidi durante una trattativa in Cina, analogamente il mettere con le “spalle al muro” o non lasciare alternative o margini di trattativa viene considerato una grave mancanza di fiducia nell’interlocutore.
Il secondo concetto (Guanxi) indica il network di relazioni e connessioni interpersonali che ogni individuo è tenuto a coltivare sin da piccolo sulla base di rapporti di conoscenza, fiducia e rispetto.
E’ molto più vicino al “nostro” modo di pensare e di “fare rete”, ma è radicato nella cultura cinese da molto tempo prima che esistesse LinkedIn.
Se non si considerano questi aspetti culturali sarà quasi impossibile fare affari in Cina.
MADE IN CHINA – Il caso Cuccinelli
Un altro imprenditore nel campo della moda, Brunello Cuccinelli, ha basato il proprio successo in Cina rispettando i valori culturali di quel popolo e finora non ha sbagliato nulla.
Mentalità aperta, rispetto delle tradizioni, sensibilità culturale, spirito di adattamento sono solo le premesse che hanno consentito al noto marchio di vivere un vero e proprio boom negli ultimi anni.
Cuccinelli, oltre ad aver messo in pratica quanto sopra, ha anche capito che il consumatore cinese è alla ricerca di personaggi iconici da imitare.
Ha deciso quindi di sponsorizzare una notissima serie televisiva dove l’eroina del programma è una simpatica dirigente di successo che, manco a dirlo, veste Cuccinelli.
Al successo mediatico è seguito quello commerciale, aiutato dalla forte presenza sui social locali, e dall’abbondanza di informazioni circa la vision dell’azienda alle quali ogni consumatore può accedere tramite i motori di ricerca, dal rigoroso controllo della “brand image” nei punti vendita, e dal profondo rispetto della cultura locale nonostante il posizionamento nel comparto del lusso più esclusivo.
Ancora una volta i temi legati alla comunicazione si rivelano di dirompente attualità ed anche nelle trattative internazionali, possono fare la differenza nel successo commerciale delle aziende desiderose di espandere i confini dei propri mercati.
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