Nell’ambito delle Tecniche di Vendita, l’utilizzo del linguaggio di precisione permette di fluidificare la comunicazione e capire che motivazione si celi dietro l’obiezione di un cliente.
Ve ne sono infatti alcune che risultano quasi sicuramente fasulle o fuorvianti sono le classiche: “Non ho tempo”, “ci devo pensare”, “non ho soldi”, “sono già a posto”; non aggiungono nulla alla conoscenza del cliente e soprattutto dei suoi problemi.
Proprio da tale conoscenza il venditore deve partire per organizzare una propria proposta che intercetti i bisogni del proprio cliente.
Durante un colloquio di vendita, occorre smascherare prima possibile le obiezioni fasulle per capire quali siano i veri bisogni del cliente ed agire di conseguenza.
Il sistema usato più comunemente è porre una domanda per meglio precisare il pensiero dell’interlocutore, inducendolo a riflettere su quanto da lui appena sostenuto.
LINGUAGGIO DI PRECISIONE – esempio
Se il nostro interlocutore usasse una classica obiezione dilatoria quale “non ho tempo per pensarci”, la contromossa dovrebbe essere simile alla seguente: “mi sta dicendo che se non fosse per questo aspetto lei sarebbe seriamente interessato?”
E’ evidente di come una richiesta simile si adatti facilmente anche ad altre obiezioni “fasulle”; tuttavia non è molto interessante quello che il cliente risponderà, ma COME risponderà.
Se la risposta, qualsiasi risposta, è lenta, pensata, ponderata, allora siamo quasi certi che la precedente obiezione era fasulla; se invece la risposta è veloce, precisa, sintetica allora l’obiezione è molto probabilmente vera.
Questa semplice tecnica è chiamata linguaggio di precisione, e consiste nel richiedere sempre di specificare meglio o riformulare una questione all’apparenza troppo generica.
Conoscere le reali motivazioni di un diniego o di una presunta tattica dilatoria è quindi fondamentale per capire quali siano le reali motivazioni sulle quali basare la propria controproposta ed avere successo nel colloquio di vendita.
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