Ogni qual volta dobbiamo incontrare un nuovo cliente o una persona sconosciuta, dobbiamo sapere che la prima opinione che si farà di noi sarà fondamentale per il prosieguo della relazione,
Esperienze empiriche sono giunte alla conclusione che se nei primi minuti l’impatto è positivo, questo influenzerà positivamente le relazioni future nel 50% circa dei casi esaminati; se si è data un’impressione negativa, questa si ripercuoterà negativamente in una percentuale che salirà drammaticamente fino ad un pericoloso 90 %.
Insomma, sembra riproporsi il noto proverbio “chi ben inizia è già a metà dell’opera”; le prove empiriche sopra citate, da sole imporrebbero una seria riflessione di questo passaggio che gli esperti di settore ricordano appartenere alle fasi del processo di vendita.
La motivazione principale della sottovalutazione della fase di approccio è forse da ricercarsi nella sua brevità; stiamo parlando non di minuti, ma di pochi secondi.
I primi attimi dell’incontro servono al nostro interlocutore per farsi un’idea in merito a chi ha davanti, se costituisca una minaccia o un’opportunità e di ricavare informazioni derivanti quasi unicamente dal linguaggio non verbale.
INCONTRARE UN NUOVO CLIENTE – i primi attimi
Quando si deve incontrare un nuovo cliente, durante i primi secondi occorre fare accettare la nostra persona a chi non ci conosce affatto; il nostro interlocutore avrà modo di farsi, con pochissimi elementi ed in pochissimo tempo, un’opinione duratura ed assai importante per il prosieguo del rapporto.
In questi frangenti riveste grande importanza l’abito indossato, che deve essere il più possibile vicino allo “stile” gradito al cliente; ugualmente importanti sono le prime parole (normalmente il saluto e la presentazione di se stessi e della ditta mandante).
Subito dopo dovrà essere posta attenzione a distanze, postura e mimica facciale, dove diventa fondamentalmente il sorriso!
Anche altri piccoli elementi contribuiscono ad aumentare la probabilità che tutto fili liscio, ad esempio aver preso a suo tempo un appuntamento contribuisce a rassicurare il cliente sull’identità del visitatore e sull’importanza della visita, mentre il rispetto della puntualità significa rispetto del tempo altrui.
