Analizziamo la scelta che una azienda commerciale deve fare nello strutturare le proprie reti di vendita.
I professionisti che si occupano di vendita lo possono fare in piena autonomia, vincolati all’azienda preponente solo da un contratto di agenzia (agenti di commercio) oppure legati all’azienda da un rapporto di lavoro subordinato (commessi).
Nel primo caso siamo in presenza di una rete di vendita indiretta e nel secondo caso di reti di vendita diretta; se l’azienda dovesse decidere di organizzare la funzione vendita optando per un coinvolgimento sia di personale dipendente che di agenti di commercio, allora avremmo a che fare con una rete di vendita mista.
La retribuzione degli agenti è commisurata al fatturato generato dalla loro azione mentre quella dei commessi è fissa e dipende dal contratto di lavoro subordinato al quale essi appartengono.
Le tipologie di reti di vendita possono quindi essere solamente diretta, indiretta o mista.
ASPETTO ORGANIZZATIVO
La scelta inerente come strutturare le proprie reti di vendita coinvolge quindi non solo l’aspetto retributivo dei venditori, ma anche l’aspetto organizzativo degli stessi.
E’ noto infatti che se il commesso, in quanto dipendente, è soggetto al vincolo di subordinazione, l’agente di commercio invece non ha questo vincolo; egli può organizzare il proprio lavoro in maniera autonoma, senza imposizioni da parte dell’azienda preponente.
Se l’azienda intenzionata ad utilizzare la forza vendita vuole avere una parte attiva nel processo di compravendita, allora sarà preferibile optare per una rete di vendita diretta; questa sarà più controllabile e le sue azioni rispecchieranno fedelmente le politiche aziendali.
Se invece si preferisce affidarsi a venditori esperti, autonomi e professionali (anche a scapito del controllo) allora la scelta verterà su una rete di vendita indiretta.
In tutti gli altri casi, la coesistenza tra le due tipologie di reti, configurerà di fatto la presenza di una rete di vendita mista.
