04Feb 2024 di wp_3867400

NEUROMARKETING

Marketing, Psicologia, Vendita
Negli ultimi anni, è emersa tra gli esperti e i professionisti del marketing la convinzione che il successo nella vendita non dipenda solo da una predisposizione innata, ma possa essere influenzato da scoperte scientifiche sul comportamento umano. Questa nuova prospettiva ha aperto la strada a una disciplina innovativa chiamata Neuromarketing. Il Neuromarketing si basa sui progressi recenti nelle neuroscienze, nella psicologia comportamentale e nel design per sviluppare strategie di marketing. L'obiettivo è capire i meccanismi cerebrali che guidano le scelte del consumatore e applicare queste conoscenze per migliorare le campagne di vendita. Questo approccio sembra particolarmente promettente in un'epoca in cui abbiamo a disposizione una vasta quantità di dati e tecnologie avanzate per analizzarli. Con la diffusione del web e l'accessibilità delle nuove tecnologie ICT, sfruttare le ricerche scientifiche per…
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18Giu 2022 di wp_3867400

PROFILAZIONE

Economia Digitale, Marketing, Vendita
La profilazione del potenziale cliente potrebbe essere il metodo che consentirà di avvicinarci alla chimera del commercio: il “marketing one to one” o marketing relazionale. Questa è una particolare tipologia di marketing il cui obbiettivo non è un target (o insieme di clienti) ma ogni singolo potenziale compratore, del quale si vuole conosce bene il comportamento d’acquisto e con il quale si tende a creare un forte legame empatico. Considerato l’eterogeneità del mercato, l’impresa si è sempre rivelata ardua prima dell’avvento dell’informatica di massa. La profilazione del cliente coincide con la conoscenza dei suoi bisogni ma anche delle sue abitudini, del modo di fare, dello “stile” e del contesto nel quale vive. Insomma, più informazioni possediamo sul conto del cliente e più avremo possibilità di condurre a buon fine una…
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28Set 2021 di wp_3867400

MADE IN CHINA

Comunicazione, Economia Digitale, Economia e Finanza, Marketing
MADE IN CHINA - Analizziamo come la Cina, da fabbrica del mondo, sia diventata un mercato appetibile per noi occidentali. Sebbene l'approccio possa sembrare molto difficoltoso, sono sempre di più le aziende italiane che si fanno tentare dal mercato Cinese, un mercato enorme ed in crescita da anni. Non è semplice tuttavia approcciare una realtà con caratteristiche economiche, culturali e sociali così diverse dalle nostre. Tanti imprenditori inoltre sottovalutano le peculiarità ed i gusti del consumatore cinese nonché le preferenze e le abitudini d’acquisto. La moderna Cina da molti anni fa enormi sforzi per trasformare il proprio driver di crescita da “fabbrica del mondo” a “qualità ed innovazione”. Il reddito medio pro capite dei cittadini cinesi è in costante miglioramento, in particolare nelle sempre più numerose zone urbane. In Cina…
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27Apr 2021 di wp_3867400

COME AVERE NUOVE IDEE

Comunicazione, Marketing
Nella nostra epoca la curiosità (nella foto simboleggiata da un simpatico gattino) viene considerata con sospetto, eppure potrebbe aiutare tutti noi su come avere nuove idee. Essere creativi è diventato fondamentale in un mondo in continua trasformazione, dove l’imperativo è adattarsi rapidamente ai continui cambiamenti. Questo è di grande importanza per il giovane che vuole costruirsi una carriera, ma anche per l’imprenditore affermato che deve quotidianamente “inventare” un futuro per la propria azienda; anche al lavoratore dipendente subisce sempre più pressioni dal datore di lavoro affinché diventi sempre più propositivo, per non parlare delle professioni emergenti (blogger, influencer, youtuber, ecc…) sempre a caccia di ispirazione per i propri lavori. Insomma, a ciascuno di noi piacerebbe essere più creativo e sfornare nuove iniziative a getto continuo; ma come è possibile farlo…
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12Apr 2021 di wp_3867400

COSA SIGNIFICA INBOUND MARKETING

Comunicazione, Economia Digitale, Marketing, Vendita
Capire cosa significa Inbound Marketing è diventato improvvisamente importante in epoca coronavirus; questo metodo creato dall’azienda americana HubSpot nel 2005 segna un cambiamento epocale nei rapporti tra aziende e clienti. Dagli anni sessanta siamo abituati a concepire il marketing come l’insieme di tecniche che si occupano soddisfare bisogni rendendo disponibili prodotti. Per farlo è sempre bastato comprendere le richieste del mercato, progettare il prodotto giusto e comunicare al mondo la sua esistenza tramite la pubblicità. Una volta appreso questo, il cliente finale si sarebbe recato in un negozio, dove avrebbe interagito con personale appositamente addestrato (i venditori) concludendo l’acquisto. Per operare secondo questo collaudato schema (che oggi possiamo chiamare outbound marketing) è quindi sempre stato necessario investire in pubblicità rivolta a tantissimi potenziali utenti ben sapendo che la stragrande maggioranza…
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16Mar 2021 di wp_3867400

Competitività

Marketing, Vendita
La concorrenza sempre più accesa tra aziende rende necessario migliorare le proprie abilità con lo scopo di primeggiare nell’ambito della competizione commerciale, ovvero: aumentare la propria competitività. Vi sono forti analogie tra l’attività imprenditoriale e le gare sportive, dove ogni atleta vuole prevalere sugli altri, o ad essere più competitivo. Per fare questo, occorre studiare tutte le strategie utili a migliorare le proprie prestazioni quali ad esempio la predisposizione di appositi allenamenti fisici per incrementare forza e resistenza alla fatica; è importante altresì studiare il comportamento ed il gioco praticato dall’avversario ma ancora più determinante sarà la cura dell’atteggiamento mentale dell’atleta (perseveranza, caparbietà, coraggio, gioco di squadra, astuzia, ecc…). Tutto questo ha un nome: competitività. E’ un nome noto, molto usato, specialmente in ambito giornalistico. Chi non ha mai sentito…
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22Gen 2021 di wp_3867400

BOLLE DI FILTRAGGIO

Comunicazione, Economia Digitale, Marketing
Trascorriamo sempre più tempo sul web ed abbiamo l’impressione di essere liberi nelle nostre scelte, ma è veramente così ? Il fenomeno delle bolle di filtraggio è ancora poco conosciuto e molti pensano che limiti il libero arbitrio che esercitiamo in rete. Avete notato come la maggior parte delle interazioni sui social media avvengano con soggetti il cui modo di pensare è molto vicino al nostro? Come è possibile che le interazioni con coloro che non la pensano come noi (sicuramente una minoranza) rischino di trasformarsi in baruffa ? C’è da rimanere increduli nel constatare che persone, magari conosciute da anni, cambino completamente il proprio atteggiamento e le proprie reazioni una volta protetti dallo schermo del proprio dispositivo. Di fatto il rapporto che abbiamo con i nostri interlocutori sulla rete…
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04Dic 2020 di wp_3867400

ESPERIENZA D’ACQUISTO

Economia Digitale, Marketing, Vendita
Un termine del quale si parla molto ultimamente è “shopping experience” (esperienza d’acquisto), che assieme alla customer journey costituisce l’insieme delle scelte e dei fattori (non solo tecnico / economici ma soprattutto emozionali e di coinvolgimento) che il cliente considera per arrivare alla sua decisione d’acquisto. Da centinaia d’anni la procedura “normale” è recarsi in un negozio, delegare ad esso la soluzione del problema  ed acquistare il prodotto proposto. Dall’introduzione dello smartphone con accesso alla rete, questo processo decisionale è cambiato per sempre. Il consumatore ora è più informato, maggiormente condizionato dai pareri dei suoi interlocutori sulle reti social e dai siti di recensione; gli stessi prodotti sono ora accessibili in modalità impensabili fino a qualche decennio fa, il criterio prevalente è denominato OMNICANALITA’. L’informatica, la tecnologia e la diffusione…
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11Giu 2020 di wp_3867400

Come cambia il MARKETING MIX

Comunicazione, Economia Digitale, Marketing
L’intera struttura del marketing di base deriva dall’opera più nota di Philip Kotler: "Marketing Management”; oggi analizzeremo come cambia il marketing mix. Nell'opera di Kotler vengono descritti per la prima volta concetti fondamentali che hanno influenzato, ed influenzano, folle di studenti, ricercatori, manager ed imprenditori. Il principale è il marketing mix. Marketing Mix Classico Le sue componenti base sono considerate delle vere e proprie leve sulle quali agire per modificare la propria competitività sul mercato; esse sono: Prodotto, Prezzo, Distribuzione, Promozione delle vendite. Vengono anche denominate le quattro P dalle iniziali in lingua inglese: Product, Price, Place and Promotion. Questa infrastruttura concettuale ha subito nel corso degli anni molti adattamenti ed integrazioni. L’evoluzione tecnologica e digitale ha drasticamente accelerato questo cambiamento, tanto che si parla apertamente della nascita di un…
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29Apr 2020 di wp_3867400

VIDEOCHIAMATA PER VENDERE

Economia Digitale, Marketing, Vendita
In questo articolo cercherò di spiegare come utilizzare le moderne tecnologie per condurre una trattativa di vendita; vedremo come usare una videochiamata per vendere. Sono sempre stato un accanito sostenitore della vendita personale come uno dei principali elementi della comunicazione persuasiva. Uno degli assiomi della comunicazione recita che è impossibile non comunicare; anche il silenzio caparbio ed ostentato può rivelarci differenti stati d’animo quali rancore, cattiveria, sfida, disillusione, attesa e molti altri; li possiamo intuire a volte con un semplice sguardo rivolto alla persona che ci sta davanti. In queste circostanze, è il linguaggio non verbale a fare la differenza, ma per sfruttarlo occorre essere presenti fisicamente o, seppur con effetto attenuato, presenti in video. Negli ultimi due mesi si sono diffuse tantissimo le videoconferenze, ovvero la possibilità che due…
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17Apr 2020 di wp_3867400

PERSONAL BRANDING

Comunicazione, Marketing
Jeff Bezos, il fondatore di Amazon, dice che il personal branding è “quello che la gente dice di te dopo che sei uscito dalla stanza”. In realtà lo possiamo considerare un processo per definire i punti di forza personali e professionali di una persona, riunendoli tra loro un una sorta “brand”, il marchio; questo verrà comunicato con le stesse tecniche che vengono utilizzate per promuovere i prodotti nel mondo del commercio. Lo scopo è quello di abbinare alla propria persona tutta una serie di caratteristiche positive; a questi elementi potrebbero essere interessati i nostri clienti o i nostri futuri datori di lavoro. Per fare questo, analogamente a quanto si fa tramite il marketing per il prodotto,  occorre una precisa strategia di posizionamento, differenziazione dalla “concorrenza” e comunicazione per promuovere le…
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10Mar 2020 di wp_3867400

DIGITAL MARKETING

Economia Digitale, Marketing
Esiste una materia nella quale ogni agente di commercio dovrebbe essere esperto, ed è il Marketing. Essa riunisce svariate tecniche e funzioni accumunate dall’orientamento alla risoluzione dei bisogni del proprio cliente. Le basi del Marketing, definibile in italiano “Mercatistica”, sono molto semplici e vengono apprese rapidamente ma l’evoluzione tecnologia e la cosiddetta rivoluzione digitale stanno cambiando le regole del gioco ed impongono agli operatori professionali un ulteriore sforzo per comprendere il funzionamento dei nuovi strumenti che la modernità mette a disposizione del cliente. Il diffondersi del web ha aumentato a dismisura le possibilità del cliente di informarsi, diminuendo drasticamente le cosiddette asimmetrie informative, ovvero il divario di conoscenza del prodotto che si crea tra il venditore ed il cliente; ma il vero elemento deflagrante è stata la massiccia diffusione dei…
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03Feb 2020 di wp_3867400

IL NUOVO MARKETING MIX

Marketing
Le tradizionali leve del marketing mix sono quattro: prodotto prezzo, distribuzione e promozione delle vendite; gli anglosassoni gli chiamano le quattro P (price, product, place, promotion) e da sempre le considerano gli elementi chiave per modificare la competitività della propria azienda. Ad ogni decisione inerente ciascuno di questi elementi corrisponde una reazione nel livello di competitività aziendale, anche se negli ultimi anni questa ripartizione classica viene considerata da molti studiosi riduttiva e semplicistica.  Appare evidente infatti che esistano anche altri elementi, altre leve in grado di permettere ulteriori decisioni all’imprenditore, alla continua ricerca di nuovi equilibri a lui favorevoli nella perenne competizione commerciale. Si è fatta strada la consapevolezza di dover gestire un quadro più complesso, dove le leve si moltiplicano ed assumono un importanza differenziata a seconda del contesto…
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22Gen 2020 di wp_3867400

COMPETITIVITA’

Marketing, Vendita
Il marketing mix può essere definito in molti modi anche se quello che preferisco è “l’insieme degli strumenti, opportunamente dosati, a disposizione dell’impresa per cercare di modificare la propria competitività”. Quest’ultimo termine viene molto utilizzato nei telegiornali e nei talk show con una evidente connotazione positiva ma pochi ne comprendono il suo reale significato. Deriva dal linguaggio utilizzato nelle competizioni sportive; quando due avversari si affrontano, si dice che il più competitivo sia quello che mediamente tende a raggiungere risultati superiori agli altri, a prevalere, vincere più spesso o ad avere una migliore posizione in classifica. In ambito aziendale ci si misura quotidianamente con la concorrenza e con le strategie che ci consentano di prevalere su di essa. A prescindere dall’ambito sportivo o aziendale, occorre sempre fare ogni sforzo per…
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15Dic 2019 di wp_3867400

LINGUAGGIO DI PRECISIONE

Comunicazione, Marketing
Nell'ambito delle Tecniche di Vendita, l'utilizzo del linguaggio di precisione permette di fluidificare la comunicazione e capire che motivazione si celi dietro l'obiezione di un cliente. Ve ne sono infatti alcune che risultano quasi sicuramente fasulle o fuorvianti sono le classiche: “Non ho tempo”, “ci devo pensare”, “non ho soldi”, “sono già a posto”; non aggiungono nulla alla conoscenza del cliente e soprattutto dei suoi problemi. Proprio da tale conoscenza il venditore deve partire per organizzare una propria proposta che intercetti i bisogni del proprio cliente. Durante un colloquio di vendita, occorre smascherare prima possibile le obiezioni fasulle per capire quali siano i veri bisogni del cliente ed agire di conseguenza. Il sistema usato più comunemente è porre una domanda per meglio precisare il pensiero dell'interlocutore, inducendolo a riflettere su…
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08Dic 2019 di wp_3867400

LE FUNZIONI DEL MARKETING

Marketing
L’attuale periodo storico è caratterizzato per le aziende dall’orientamento al mercato; questo significa che la maggior parte delle imprese ha capito e fatte proprie le metodologie tipiche di tale orientamento, la cui essenza consiste nella ricerca del bisogno del cliente allo scopo di soddisfarlo tramite il prodotto. Questo modus operandi è veramente molto popolare tra gli imprenditori in quanto conferisce risultati lusinghieri a chi lo pratica, inoltre pare che la mentalità orientata al mercato influenzi beneficamente ogni aspetto del rapporto con il cliente, in ogni tempo. Il marketing non esplica la propria funzione solamente durante la realizzazione del business ma anche nella fase di pianificazione e, ancor prima in quella di previsione, durante la quale si progetta il prodotto in quanto soluzione ai bisogni individuati; completa il quadro l’apporto del…
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26Nov 2019 di wp_3867400

IL GIUSTO PREZZO

Marketing
Quando vogliamo valorizzare un prodotto od un servizio, è difficile stabilire il giusto prezzo. Stiamo parlando di una leva del marketing mix che costituisce il valore economico assegnato ad un bene. Nell’ambito di una transazione commerciale tale valore si colloca ad un livello intermedio tra le pretese della parte venditrice e le aspettative della parte acquirente, e precisamente su un punto in grado di soddisfare contemporaneamente entrambe le parti. Nel caso di una singola transazione questa può essere influenzata da molteplici fattori che possono provocare vistose oscillazioni nel prezzo. Questi fattori possono essere originati principalmente da asimmetrie informative, variazioni nell’intensità della domanda o dinamiche finanziarie della parte venditrice. Il prezzo derivante dall’accordo nell’ambito di una singola transazione non può essere quindi considerato equo in quanto ostaggio delle opposte dinamiche delle…
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23Nov 2019 di wp_3867400

RICERCHE DI MERCATO MOTIVAZIONALI

Comunicazione, Marketing
Le ricerche di mercato motivazionali sono strumenti del marketing adatti ad analizzare la domanda (assieme alla segmentazione ed al marketing test). Tra le funzioni del marketing vi è infatti anche quella che si prefigge lo scopo prevedere quali saranno i bisogni emergenti nell’immediato futuro. Molte aziende infatti, prima di sprecare tempo e risorse in mercati dal futuro incerto, preferiscono commissionare a professionisti del settore alcune ricerche di mercato motivazionali (dette anche qualitative) per capire quali possano essere i mercati più promettenti nei quali investire. L’obbiettivo è quello di progettare con congruo anticipo i beni ed i servizi che si prevede il mercato ricercherà. Le tecniche di indagine privilegiano l'utilizzo di tecniche psicologiche, con interviste personali o scritte mirate a determinati campioni ed il massiccio ricorso all’analisi comportamentale. Questi metodi sono…
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19Ott 2019 di wp_3867400

ESIGENZE DEL MERCATO

Marketing
Il mercato è l’insieme dei soggetti potenzialmente interessati al prodotto; a sua volta il prodotto è quella cosa che soddisfa i bisogni e le esigenze del mercato. Non basta evocare presumibili vantaggi economici per tentare di accontentare un mercato sempre più complesso. La vera soddisfazione del mercato è da ricercarsi nella rispondenza del prodotto ai bisogni effettivi del consumatore.
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03Ott 2019 di wp_3867400

IL CONCETTO DI PRODOTTO

Marketing
Sufficientemente ampio da giustificare interi libri dedicati all’argomento, ogni agente di commercio o aspirante tale deve imparare prima possibile a definire correttamente il concetto di prodotto. Per farlo occorre sradicare quanto evocato da questa parola nella mente delle persone comuni, le quali sono convinte sia qualcosa realizzato o costruito e che di conseguenza abbia una consistenza fisica. Non è così; l’elemento qualificante del termine non è certamente la consistenza fisica di un manufatto, ma sicuramente la rispondenza al concetto di bisogno. Ritengo sia corretto sostenere che il prodotto possa definirsi quel “qualcosa” che soddisfa un bisogno; ancora meglio se lo qualifichiamo “bene economico” avente l’obbiettivo di soddisfare bisogni. Non è importante che sia destinato ad aziende o persone; non è nemmeno necessario che sia tangibile o intangibile. Anche la suddivisione…
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