04Feb 2024 di wp_3867400

NEUROMARKETING

Marketing, Psicologia, Vendita
Negli ultimi anni, è emersa tra gli esperti e i professionisti del marketing la convinzione che il successo nella vendita non dipenda solo da una predisposizione innata, ma possa essere influenzato da scoperte scientifiche sul comportamento umano. Questa nuova prospettiva ha aperto la strada a una disciplina innovativa chiamata Neuromarketing. Il Neuromarketing si basa sui progressi recenti nelle neuroscienze, nella psicologia comportamentale e nel design per sviluppare strategie di marketing. L'obiettivo è capire i meccanismi cerebrali che guidano le scelte del consumatore e applicare queste conoscenze per migliorare le campagne di vendita. Questo approccio sembra particolarmente promettente in un'epoca in cui abbiamo a disposizione una vasta quantità di dati e tecnologie avanzate per analizzarli. Con la diffusione del web e l'accessibilità delle nuove tecnologie ICT, sfruttare le ricerche scientifiche per…
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18Giu 2022 di wp_3867400

PROFILAZIONE

Economia Digitale, Marketing, Vendita
La profilazione del potenziale cliente potrebbe essere il metodo che consentirà di avvicinarci alla chimera del commercio: il “marketing one to one” o marketing relazionale. Questa è una particolare tipologia di marketing il cui obbiettivo non è un target (o insieme di clienti) ma ogni singolo potenziale compratore, del quale si vuole conosce bene il comportamento d’acquisto e con il quale si tende a creare un forte legame empatico. Considerato l’eterogeneità del mercato, l’impresa si è sempre rivelata ardua prima dell’avvento dell’informatica di massa. La profilazione del cliente coincide con la conoscenza dei suoi bisogni ma anche delle sue abitudini, del modo di fare, dello “stile” e del contesto nel quale vive. Insomma, più informazioni possediamo sul conto del cliente e più avremo possibilità di condurre a buon fine una…
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12Apr 2021 di wp_3867400

COSA SIGNIFICA INBOUND MARKETING

Comunicazione, Economia Digitale, Marketing, Vendita
Capire cosa significa Inbound Marketing è diventato improvvisamente importante in epoca coronavirus; questo metodo creato dall’azienda americana HubSpot nel 2005 segna un cambiamento epocale nei rapporti tra aziende e clienti. Dagli anni sessanta siamo abituati a concepire il marketing come l’insieme di tecniche che si occupano soddisfare bisogni rendendo disponibili prodotti. Per farlo è sempre bastato comprendere le richieste del mercato, progettare il prodotto giusto e comunicare al mondo la sua esistenza tramite la pubblicità. Una volta appreso questo, il cliente finale si sarebbe recato in un negozio, dove avrebbe interagito con personale appositamente addestrato (i venditori) concludendo l’acquisto. Per operare secondo questo collaudato schema (che oggi possiamo chiamare outbound marketing) è quindi sempre stato necessario investire in pubblicità rivolta a tantissimi potenziali utenti ben sapendo che la stragrande maggioranza…
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16Mar 2021 di wp_3867400

Competitività

Marketing, Vendita
La concorrenza sempre più accesa tra aziende rende necessario migliorare le proprie abilità con lo scopo di primeggiare nell’ambito della competizione commerciale, ovvero: aumentare la propria competitività. Vi sono forti analogie tra l’attività imprenditoriale e le gare sportive, dove ogni atleta vuole prevalere sugli altri, o ad essere più competitivo. Per fare questo, occorre studiare tutte le strategie utili a migliorare le proprie prestazioni quali ad esempio la predisposizione di appositi allenamenti fisici per incrementare forza e resistenza alla fatica; è importante altresì studiare il comportamento ed il gioco praticato dall’avversario ma ancora più determinante sarà la cura dell’atteggiamento mentale dell’atleta (perseveranza, caparbietà, coraggio, gioco di squadra, astuzia, ecc…). Tutto questo ha un nome: competitività. E’ un nome noto, molto usato, specialmente in ambito giornalistico. Chi non ha mai sentito…
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04Dic 2020 di wp_3867400

ESPERIENZA D’ACQUISTO

Economia Digitale, Marketing, Vendita
Un termine del quale si parla molto ultimamente è “shopping experience” (esperienza d’acquisto), che assieme alla customer journey costituisce l’insieme delle scelte e dei fattori (non solo tecnico / economici ma soprattutto emozionali e di coinvolgimento) che il cliente considera per arrivare alla sua decisione d’acquisto. Da centinaia d’anni la procedura “normale” è recarsi in un negozio, delegare ad esso la soluzione del problema  ed acquistare il prodotto proposto. Dall’introduzione dello smartphone con accesso alla rete, questo processo decisionale è cambiato per sempre. Il consumatore ora è più informato, maggiormente condizionato dai pareri dei suoi interlocutori sulle reti social e dai siti di recensione; gli stessi prodotti sono ora accessibili in modalità impensabili fino a qualche decennio fa, il criterio prevalente è denominato OMNICANALITA’. L’informatica, la tecnologia e la diffusione…
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29Apr 2020 di wp_3867400

VIDEOCHIAMATA PER VENDERE

Economia Digitale, Marketing, Vendita
In questo articolo cercherò di spiegare come utilizzare le moderne tecnologie per condurre una trattativa di vendita; vedremo come usare una videochiamata per vendere. Sono sempre stato un accanito sostenitore della vendita personale come uno dei principali elementi della comunicazione persuasiva. Uno degli assiomi della comunicazione recita che è impossibile non comunicare; anche il silenzio caparbio ed ostentato può rivelarci differenti stati d’animo quali rancore, cattiveria, sfida, disillusione, attesa e molti altri; li possiamo intuire a volte con un semplice sguardo rivolto alla persona che ci sta davanti. In queste circostanze, è il linguaggio non verbale a fare la differenza, ma per sfruttarlo occorre essere presenti fisicamente o, seppur con effetto attenuato, presenti in video. Negli ultimi due mesi si sono diffuse tantissimo le videoconferenze, ovvero la possibilità che due…
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22Gen 2020 di wp_3867400

COMPETITIVITA’

Marketing, Vendita
Il marketing mix può essere definito in molti modi anche se quello che preferisco è “l’insieme degli strumenti, opportunamente dosati, a disposizione dell’impresa per cercare di modificare la propria competitività”. Quest’ultimo termine viene molto utilizzato nei telegiornali e nei talk show con una evidente connotazione positiva ma pochi ne comprendono il suo reale significato. Deriva dal linguaggio utilizzato nelle competizioni sportive; quando due avversari si affrontano, si dice che il più competitivo sia quello che mediamente tende a raggiungere risultati superiori agli altri, a prevalere, vincere più spesso o ad avere una migliore posizione in classifica. In ambito aziendale ci si misura quotidianamente con la concorrenza e con le strategie che ci consentano di prevalere su di essa. A prescindere dall’ambito sportivo o aziendale, occorre sempre fare ogni sforzo per…
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13Nov 2019 di wp_3867400

LA PRIMA CONDIZIONE PER VENDERE

Vendita
Una delle domande classiche in tutti i corsi di marketing è quale sia la prima condizione per vendere. In altre parole, si deve capire quale requisito debba essere soddisfatto prima di tutti gli altri nella conduzione di una trattativa di vendita. Vendere è la sequenza armonica di una serie di tecniche di comunicazione il cui scopo è soddisfare il bisogno del nostro interlocutore tramite il prodotto; non avremo mai la certezza della buona riuscita di tale processo ma più elementi comunicativi riusciremo a concatenare, più aumenteranno le possibilità di successo. E’ essenziale quindi instaurare una buona comunicazione bidirezionale per acquisire l’attenzione del cliente trattando dei suoi bisogni per poi trasformarli, nel corso della trattativa, nel desiderio di acquisto verso il nostro prodotto (naturalmente superando tutta una serie di obbiezioni). Il…
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22Set 2019 di wp_3867400

INCONTRARE UN NUOVO CLIENTE

Vendita
Ogni qual volta dobbiamo incontrare un nuovo cliente o una persona sconosciuta, dobbiamo sapere che la prima opinione che si farà di noi sarà fondamentale per il prosieguo della relazione, Esperienze empiriche sono giunte alla conclusione che se nei primi minuti l’impatto è positivo, questo influenzerà positivamente le relazioni future nel 50% circa dei casi esaminati; se si è data un’impressione negativa, questa si ripercuoterà negativamente in una percentuale che salirà drammaticamente fino ad un pericoloso 90 %. Insomma, sembra riproporsi il noto proverbio "chi ben inizia è già a metà dell'opera"; le prove empiriche sopra citate, da sole imporrebbero una seria riflessione di questo passaggio che gli esperti di settore ricordano appartenere alle fasi del processo di vendita. La motivazione principale della sottovalutazione della fase di approccio è forse…
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01Set 2019 di wp_3867400

AGENTE DI COMMERCIO SI NASCE O SI DIVENTA?

Vendita
Come in tutte le professioni, occorre un mix tra determinate caratteristiche caratteriali proprie, ed una formazione tecnica adeguata, suddivisa in una formazione di base (prima di iniziare l’attività), ed una periodica permanente, per mantenersi costantemente aggiornato. Un professionista della vendita deve necessariamente avere un carattere predisposto all’interazione con altre persone; dovrebbe essere non solo una persona positiva, ma anche un soggetto che trasmette al proprio interlocutore positività ed entusiasmo. Tuttavia vi sono elementi che vengono sottovalutati da un aspirante rappresentante, il principale dei quali è la capacità a sopportare lo stress derivante dal continuo passaggio tra brucianti sconfitte (la mancata vendita) ed esaltanti vittorie (la vendita). Se si pensa di gestire al meglio questa problematica, se si è predisposti al contatto con il pubblico e consapevoli che queste abilità di…
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